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医药代表上量方案 谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代要拿下市场不得不考虑他们！ 那么我们的医生在想些什么呢？又如何对付他们呢？本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位， 产品的疗程周期等； 2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品 等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务， 是否具有良好的学术支撑及学术平台等； 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后， 医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的 ,, 我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因 ,, ”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得 到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。” 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两盒 ,, ”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭 ,, ”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品 ,, ” 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专 家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为： 医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化？ 1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例， 2，改变 医生的习惯处方量，加大单位处方量。 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候， 都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们 对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你 ,, 同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴 ,, 六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？ 1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看， 2、解释数 量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等， 3、表明我 们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持，如条件允许， 在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好印象。但一 定要和客户讲明， 并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品在外 面药店一定的覆盖率。