行动销售九步.pptVIP

谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并不清楚自己的差异化需求，需要我们帮他澄清需求。原因在于，客户已经把你当作了一个方案，而不仅仅是一个产品。客户在情感上倾向于这些方案，他们看重发现这些问题的过程。 行动4 达成需求共识 根据我的理解,您正在寻求………..是这样的吗? 行动4 1 行动4 利益探究法 步骤1, 对自己、公司及产品的 进行分析。步骤2, 预测能够通过优势得以满足的客户步骤3, 巧妙设计 以鼓励客户 这些需求，这些需求可以通过你、公司及产品得到满足。需求 开放式问题 谈论 优势 行动4 利益探究法 利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它可以使销售人员在交谈中把产品和服务的特性与客户的需求直接联系起来. 最佳特性 给客户带来的利益 通过提问确认需求 问杠杆性问题 特性及利益所能满足的需求 观看视频 行动4 运用利益探究法完成行动4客户提出的需求：1，2，3，行动4根据我的理解，您正在寻求……….. (需求1）：（需求2）：（需求3）：是这样吗？ 行动4 运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人特点（产品、品牌及服务最大优势是）：好处（对客户的意义在于）：客户需求（尤其重要）：需提问的开放式问题第一个开放式问题（确定需求是否存在）：杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）： 行动4 第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要开始推销你的企业. 行动5 巧妙介绍企业 您的企业是做什么的?您企业的声誉如何?为什么贵企业适合我们?…….10秒 15秒 30秒…… 行动5 1，顺序很重要2，准备充足3，适时过渡4，将客户需求与介绍相结合 观看视频 行动5 销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六步.对吗?客户讨厌喋喋不休的长篇大论，客户讨厌购买产品；他喜欢购买的能解决问题的整体解决方案。 行动6 巧妙介绍产品 行动6 1 行动6 Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求.Feature(特性):产品的特性是什么?Benefit(利益):产品能为客户带来什么样的利益?Reaction Question(反馈):客户对此如何反应?确认它的重要性.  TFBR法 行动6 对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在要求承诺但遇到”延迟”时再次使用.例:您说过,您需要一种方法来应对所面临的竞争,您的竞争对手通过网络营销对您构成压力;而同时您又想发挥直销的优势.我们所做的系统是一种集成化的系统,可以对您的销售流程做全方位的管理,它可以使你同时有效地管理自己的网络营销活动和直销活动,并把这两大活动进行无缝集成.网络营销可为直销提供支持,而不是削弱直销,这样既可以降低营销成本,也可以改善与直销团队的沟通效果.您觉得怎么样? 您还有什么问题吗? 您觉得这对您有什么帮助呢?我想您一定还想了解一下您需要的投资预算吗? 行动6 特别提醒：1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点2，让客户情感上参与，避免单向广告传播3，避免说得太多，不注重客户的感受4，对特性引导不足，和盘托出5，注重TFBR法中“”反馈”细节（用开放式问题提问，让客户参与，关注客户兴趣程度） 观看视频 行动6 1，您应该为每个 都准备TFBR。2，反馈性问题应当属于 。3，保留一个TFBR以备处理客户 。4，在 拿出你最强有力的TFBR。5，用一个 问题来结束行动6。6，你从中可以获得 价格的反馈。 用TFBR说话 延迟需求价格最后封闭式问题开放式问题 行动6 客户需求：T（回顾）：F（特性）：B（利益）：R（反馈）： TFBR练习 行动6 62%的销售人员未能要求客户承诺主要原因有三:缺少规划（没有承诺目标）缺乏流程（没有套路）错失机会（职业敏感度不高） 行动7 要求客户承诺 行动7 1 行动7 总结你的产品(服务)特性 并报价(或了解购买时机) 问:”您觉得怎么样”? 问:我们是不是就这么定了? 回到行动3:巧妙提问 正面反馈 负面反馈 观看视频 步骤1 步骤2 步骤3 行动7 练习要求承诺最常见的