销售服务标准流程.pptVIP

1.顾客试穿是很正常的 2.顾客试了我们的鞋子不买是正常的 我们不管什么情况，都不要把不好的情绪表 现给顾客看到，顾客试穿了衣服不买，这个 时候我们要找到顾客不买的原因，从而提升 我们自己的能力。 微笑服务 1.忙时帮同事找货，照顾同事的FANS(顾客），在试衣间位置相互赞美顾客(案例） 2.闲时2对1做销售(案例） 3.相互支持，只有自己先付出才能得到相应的回报。 (案例） 团队合作 （什么是团队?团队的意义是？) 附加推销(1) 情景搭配销售做得好，不仅可以促进销售业绩， 同时帮助顾客学会如何搭配，会让他们更满 意，因此，对于每一个成交的顾客，我们都应 该要进行搭配销售，但要掌握好时机和尺度。 附加推销(2) 1.连带情景及现场搭配销售的最佳时机分别是顾客试穿后和顾客决定购买还未付款时 2.当顾客在试鞋时，就应该开始思考哪些可以推荐销售的商品 3.向顾客解释为何要这样推荐搭配的原因，并情景描述搭配后的效果， 用适当的言语进行赞美 . 4.不要给顾客太多的压力，一旦顾客没有兴趣，应立即停止 5.举例：“您刚挑选的这双鞋子/包包很漂亮!在搭配上您今天穿的这套风格，简直是完美搭配，天气变化，出门时或早晚都是需要搭配的，而且我们家的鞋子平时也可以搭配时尚/休闲/运动风穿着非常百搭！这样你就一举两得…… 附加推销(3) 惯用的赞美：美女！您穿这件衣服好漂亮哦！ 美女！您穿这件衣服好显身材哦！ 美女！您穿这条裤子好修身哦！ 美女！您穿这条裤子好显瘦哦！ 赞美是由心而发，赞美顾客时要把顾客穿着的效果及细 节，包括顾客本身的气质和物件（如鞋子，包包，发型， 耳环，项链，手表等）一同赞美。 真心赞美 把握好赞美时尚点； 1.服装VS项链：顾客衣服的颜色、款式、流行时尚度 2.鞋子VS包：顾客鞋子的颜色、款式、流行时尚度 3.手表VS指甲：顾客鞋子的颜色、款式、流行时尚度 4.肤色：顾客的皮肤 （1）天然型皮肤 （2）美妆皮肤 6.发型：头发的颜色、发型、发丝的质感光泽度 7.五官VS身材：脸型、修长的美腿、芊芊玉手等 8.气质VS外形：气质是由内而外才华之美. 真心赞美（不同视觉角度的赞美） 收银服务 1.附加推销（如搭配，推广活动） 2.唱收唱付 3.留下联系方式 4.包装时应注意牢固、安全、美观、整齐、快速，注意避免商品及包装物有无破损污垢，如公司有宣传材料一并装入袋中，在包装过程中销售人员可以向顾客讲解一些专业知识，如洗涤、保养/日常穿着维护等， 礼貌送客 产品包装后应双手递给客人，确认尺码，并有谢谢 光临、慢走、欢迎下次再来等送客语言，同时注意 留心顾客有没有遗落随身物品，及时提醒顾客，把 顾客满意的送出门去，为下一次顾客上门做出铺垫。 销售技巧 想做好销售首先必须要保持好我们自己的心态 1.每天告诉自己我一定能达成今天的目标 2.不要因为顾客的态度影响我们的销售状态 3.当顾客拒绝我们时，我们的销售才刚刚开始 销售一件不属于成功的销售 * 1 2 3 了解连带销售 连带销售的方法 连带销售的话术说服点 什么是连带销售？ 所谓连带销售，就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非简单的快速收银，把顾客送出门外！ 连带率的定义、公式 举例1: 200平方的店铺，导购7人，20号全天销售10000元，销售32单数量53件，请问该店铺当天的客单价是多少？连带率是多少？ 客单价=销售总额/单数=10000/32=312.5元 连带率=销售件数/单数=53/32=1.6 哪些因素影响连带销售 心态 知识 技巧 不愿意；不敢…… 不了解产品；不了解时尚…… 不会；想做但做不好…… 《案例分享》 一位先生，26岁左右，身高175CM。穿着休闲，进入某专卖店后，买了一双500多元的西班牙篮球鞋………… 店员：您买这么好的篮球鞋，一定经常打篮球吧？ 客户：还行，一个星期打一两次； 店员：NBA里，您最崇拜谁？ 客户：科比-布莱恩特 店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？ 客户：是，您对篮球还真挺了解的； 店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？ 客户：还行，不过有点旧了！ 店员：您来的真是时候，我们新出了一款篮球专业比赛服，您看看！ 店员：这款新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，是公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量出汗球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；红白经典搭配，在球场上一定很炫，我拿一套给您试试？ 客户：真的不错，给我拿一套吧！ 案例中运用了哪些销售技