OTC大健康产品连锁终端营销上量十力工程.ppt

销售话术之FABE+P+A F A B E P A -Feature →特点、属性→是什么？ -Advantage →优点、作用→怎么样？ -Benefit →好处、益处→为顾客带来什么？ -Evidence →证据、证明→为什么相信？ -Preferential →优惠 →现在买有什么优惠？ -Attention→注意事项→提醒顾客注意什么？ 自己重点单品三七粉FABE+P+A:销售话术应用 康美三七粉 F： 三七血科圣药金不换、产自云南文山，补血、活血、止血。 A：康美三七粉：天然绿色、低温粉粹活性好、超微细分好吸收、辐照臭氧消毒直接服用 B：女人用了皮肤好无色斑，保养宫巢，老人用了降三高。 E：康美大品牌，上市公司，市值过千亿、中药材领导品牌、专注中药13年 P—Preferential（优惠） →满足占便宜心理。 →通过优惠政策的讲解，让消费者产生占便 宜的心理，从而促进犹豫的顾客产生购买。 →例如：现在购买一瓶康美三七粉，可以获赠 一瓶康美丹参粉非常超值、合算，只有会员 才享受得到呢。 A—Attention（注意）→提醒注意事项 →消费者购买产品以后告知使用注意事项， 避免出现不良反应。 →利用好这个环节会让顾客更认可。有贴心感 →例如：月经期、孕妇不宜费用三七粉。 血虚人群不易长期服用三七粉。 八、推广(活动)力抢占注意力工程 门店终端助销推广活动力本质上是抢占店员店长注意力。 无论是否是高毛、战略合作，由于工业同质化产品、高毛产品太多，注意力永远是稀缺资源 竞争连锁基层店员、店长的注意力：必须做到敬业+专业+客情。 主管、代表 竞争门店货架上自己产品对于消费者的注意力：终端门店的空间货架资源和POP发布资源。主管、代表 竞争连锁连锁总部中层管理对我们的时间精力投入和执行力。 KA、主管、省经理 竞争连锁高管的对我们的关注度和重视度。KA总监、大区、总经理。 注意力=重视度=销量 九、客情力提升工程 作销售就是做关系 客情关系就是生产力 客户认识你、认可你、熟悉你，愿意帮你就是客情关系好！ 产品和服务能满足客户的需求，这是第二点。因为没有永远的朋友或者敌人，只有长期的利益，没有利益关系的客情是不长久的 客情关系是怎么来的？ 客情关系是麻烦出来的； 交往出来的； 打扰出来的：不打不相识； 客情关系是经常关心和问候出来的； 客情关系是帮助出来的； 客情关系是顾问出来的； 客情关系是感动客户出来的。 * 十、顾问力提升工程 做客户的经营顾问，帮客户减压 目前顾问的方法 品类管理顾问 慢病管理顾问 品类管理中心顾问 联合用药销售顾问 会员讲座顾问 DTP顾客群培育与转化率提升顾问 1、商品、品类、采购（供应链管理构建） 2、会员与顾客需求管理 3、门店产品管理和空间管理 4、销售与促销管理 5、拓展管理（开店） 6、人员绩效管理 7、人员技能提升（药学知识和联合用药） 8、顾客引流：慢病管理、会员管理 连锁药店管理的八大方面 哪方面你可做其顾问？？ 协助连锁门店做好自己企业产品相关品类的品类管理中心 药店品类管理的方向-----从卖产品到卖健康----卖健康问题解决方案------ 健康管理“中心”（一站式解决客户健康问题） （1）、通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类组合，提供健康解决方案，而不仅是卖某个产品。 （2）、新品类中心，以消费者需求为中心定义品类。以更全面、系统、便捷的方式，跨品类组合，集中陈列，提供一站式疾病解决方案，从而更好满足消费者需求。 （3）、“新型品类中心”的目的则是整合现有在销品类资源。设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化，唤起消费者的新型需求。? （4）、服务亚健康和健康人群的保健需求。 包括中药养生中心、感冒中心、睡眠中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、糖友会、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、营养健康、美容保健中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、U品中心、有机产品中心、糖尿病中心、高血压中心、 补钙中心、骨质增生中心等25多个常见健康管理中心项目。 一店一策做好健康需求品类管理中心 康美中药养生保健中心 1、一套货架、柜台、空中、地面、门头中药养生氛围营造整体VI系统和标准中药养生中心柜台设计 2、一套到地中药鉴别、品质判断、 3、一套中药养生和体质养生、食疗养生的影视资料（讲座光盘） 4、一套中医药四季养生经典组方和具体推荐方案 5、一套慢性病经典食疗（药食同源）组合方案 6、一套中医药文化故事 7、一套针对消费者宣传的P