客户转介绍六步法(动力加油站培训资料).doc

客户转介绍六步法 客户为什么给我们介绍客户 对服务满意，关系非常好 有个人利益的驱动 个人表现欲强，为了表现自己 客户有求于你 怎样让客户介绍客户 第一步：取得客户信任 通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户的信任。要么让客户认可产品及服务的价值，要么让客户认可你这个人。 第二步：工作回顾 王总，软件使用了这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么样呀！ 通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通过客户的回答将客户带到一个感性的状态。 第三步：自我工作描述 王总，其实信息化真的能给企业带好很多好处，比如：XXX。其实我们就是想通过优质的服务，让客户真正的将产品用起来，为企业创造价值（减轻工作量），其实企业将软件用好，对我们也有很大的宣传作用，我的好多客户都给我介绍新客户呢！ 通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。 第四步：要求转介绍 王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下的，就算帮我个忙，买不买其实也没关系，就是想多个朋友，我们将来有个培训或者活动的也好叫上他，不一定那天就能成为我们的客户呢！那样的话您的积分还能增加呢，多好呀！ 这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。 第五步：记录客户信息 如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说明软件好处。 老张呀， 我是老王，寒喧语……，我最近弄了一个软件不错呀，可以帮我……，你那用没用呀？有空过来看看。 不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情况等信息 《客户转介绍信息表》 第六步：客户跟踪 对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为公司的信息库来处理。愿意成为会员的加入信息俱乐部活动。 树立客户转介绍的良好心态 建立良好的心态，转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个制度有力的执行下去，不停的向客户宣贯，让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么好处！习惯成自然，只有客户知道这些，当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你。