【招商加盟培训资料】招商加盟话术技巧.pdfVIP

招商加盟培训资料 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人 + 因为什么原 因+准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 + 怎么做。 成功的招商谈判， 取决于很多要素， 品牌、 公司形象、 谈判环境、 公司团队、 谈判细节、 谈判心态、语言技巧等等。 然而， 出乎我意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误， 表现平 淡、细节失礼， 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号， 这其中还不乏一 些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 ,, 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是 ,, 我们有三个级别的加盟方 案,, 您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势 ,, 我们的产品优势 ,, 技术优势 ,, 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企 业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好， 员工也很有礼貌。 分析： 招商人员介绍了他们的产品， 也讲明了招商政策， 阐述了产品优势，看上去所有 该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品， 能满足顾客各方面的需要， 但顾客却只需要 其中的一两种功能。 如果你没有针对性地讲解这几项功能， 而只是一股脑地把你头脑里的东 西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。 一个好的顾问， 首先要做的就是全面了解客户的信息， 然 后站在客户的角度考虑， 合理规划， 提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠 成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 由此可以判断， 5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5～ 10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人 + 因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 + 怎么做 【案例 2 】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台： 您好，为了更好地为您提供投资建议， 我们每个区域都设有招商经理， 请问您来 自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的