案例分析-中原住宅定价策略及价格表制定培训课件.ppt

* 公开选房前诚意客户量预计 * 公开选房成交量预判 户型 合计 人民路 民塘路 带阁楼 园林内景69㎡ 园林水景69㎡ 园林内景85㎡ 园林水景85㎡ 稀缺120 稀缺154 一期供应套数（套） 501 89 85 30 17 48 83 48 68 33 合计诚意客户套数 651 110 86 26 24 48 85 83 120 70 不同价格区间对应开盘销售套数预计 19500 公开选房 预测销售 300 62 29 17 9 18 33 30 68 33 19000 公开选房 预测销售 350 75 35 21 12 24 42 40 68 33 18600 公开选房 预测销售 400 87 49 30 14 27 47 45 68 33 18000 公开选房 预测销售 470 89 74 30 17 40 71 48 68 33 * 冲400套，实现整盘80%的销售任务 一期销售目标 中原建议一期推售价格 实收定价：￥18,600元/平 19500 预测销售 300 19000 预测销售 352 18600 预测销售 400 18000 预测销售 470 不同价格区间对应开盘销售套数预计 * 莱蒙·水榭春天项目一期销售价格及销售速度研判 一期套数(套) 　 单价(元/㎡) 第二阶段前(年前)完成销售率 第二阶段前(年前)销售金额（亿元） 一期总实收金额 时间段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 3月底合计 珍藏单位 分析 1.17公开选房销售 1.18-2.14年前销售 2月14日-2月28日 3月 501 价格一 19500 62% 5.67 9.16 套数(套) 300 10 15 80 405 96 该方案不足之处在于，3月底前仅实现一期销售80%，留有20%珍藏单位对二期销售储客、价格更高制定有更大压力。 销售金额(亿元) 5.48 0.18 0.27 1.46 7.40 1.75 价格二 19000 72% 6.41 8.92 套数(套) 350 10 20 80 460 41 该方案可执行性也较强，在均价上幅2%后,销售速度略有影响,重要差异点在于对10年3月份的销售速度要求更高。 销售金额(亿元) 6.23 0.18 0.36 1.42 8.19 0.73 价格三 18600 82% 7.15 8.74 套数(套) 400 10 20 71 501 0 该方案最为成熟可取；因为从资金回笼与最高销售溢价角度考虑，该方案取得了较好的平衡；另外一方面从均衡出货角度，平衡好了一期与二期开盘开发节奏。 销售金额(亿元) 6.97 0.17 0.35 1.24 8.74 0.00 * 第三种定价方法—点式定价法 * 对比因素 　 对比项 目两房i 自身两房 因素 权重 Si 100% 区位 t1 f1 　 交通 t2 f2 　 教育 t3 f3 　 景观 t4 f4 　 周边环境 t5 f5 　 小区环境 t6 f6 　 规划规模 t7 f7 　 户型设计 t8 f8 　 发展商品牌 t9 f9 　 物业管理 t10 f10 　 合计 100% Vi 100 价格 　 Pi P0 项目两房均价 对比因素 　 对比项 目三房i 自身三房 因素 权重 Si 100% 区位 t1 f1 　 交通 t2 f2 　 教育 t3 f3 　 景观 t4 f4 　 周边环境 t5 f5 　 小区环境 t6 f6 　 规划规模 t7 f7 　 户型设计 t8 f8 　 发展商品牌 t9 f9 　 物业管理 t10 f10 　 合计 100% Vi 100 价格 　 Pi P0 项目三房均价 总体均价：两房均价*两房比例+三房均价*三房比例 * 第二部分 价格表汇报方法 * 汇报要点 1、具体产品定价，以客户需求为指引蓝本 2、产品精简分类及定价思考核心 3、价表制定方法 案例分析：水榭春天具体价格表制定 * 框架 产品因素分析及定价原则 审核价格 客户因素分析 * A、诚意登记客户户型需求情况分析 150平四房需求客户多，供不应求 120平大三房需求客户量相对也较大 88平三房需求客户较小，有机会通过需求120平米户型客户重点引导 85平、68平需求比例与供给比例相当 数据反映问题 户型 154㎡ 120㎡ 89㎡ 85㎡ 69㎡ 诚意客户需 求可多选 需求量 92 111 148 129 84 需求百分比 16% 20% 26% 23% 15% 项目供应 供应套数 33 68 204 131 65 供应百分比 7%