翡翠滨江近期营销工作汇报.pptx

翡翠滨江项目近期营销工作汇报上半年销售目标 20亿汇报目录一季度营销工作回顾二季度营销工作进展一季度营销工作回顾——销售篇2015年一季度签约、回款指标及实现　套数建筑面积签约总价销售指标销售完成率回款实现回款指标回款完成率1月143008.732.242.13 105%3.34 3.31 101%2月122857.532.232.20 101%3.94 4.06 97%3月183711.772.582.50 103%3.03 5.59 54%总计449578.037.056.83 103%10.31 12.96 80%1、 第一季度销售金额均完成销售指标，其中3月份根据公司要求，由于资料不齐被扣除销售额；2、1、2月份回款率完成情况较好，3月份回款情况不佳，主要原因是去年年底165、210开盘回款到期的部分关系户、分期付款客户及270、310的绿卡客户。165、210 户型价格走势翡翠滨江165、210户型至去年11月底开盘至今，通过调价，收折扣等方式，价格呈上升趋势，从去年11月的64587元/pfm,调整至4月的71344元/平方米。一季度项目困难点：1、来人量少第一季度来人渠道主要通过围板自然来人及老带新、私宴，每周来人量保持在30组左右。转化方式：老业主维护--种子客户的发展；万科老社区的派单、拷客；14年来访、来电客户的跟进；发展独立经纪人；2、可售货源单一，总价较高可售房源基本以1#楼380为主，附带14年30套左右的210户型，楼层段基本集中在项目高区。总价较高，房源选择面较少，也影响到项目的销售进度。转化方式：说辞调整；销售表价的调整；销控的调整；定期释放房源及价格信息；3、成交周期拉长现场来人量明显减少，导致案场即使周末人气也严重不足，不利于现场杀客及短期内转化成交。转化方式：转变销售模式二访以上客户由项目PM逐个突破，提高来人转认购比率；现场加强SP的团队合作;根据现场的销售氛围，做客户谈判区域的引导；4、成交转签约周期较长限购、限贷、首付资金不足以致无法按照正常时间签约转化方式：通过折扣体系，引导客户通过自身途径解决；季度考核滚动回款率未达标逾期客户情况分类：项目合计逾期共计2.45亿，由四部分组成1、绿卡客户共计7套，金额共计1.125亿，占总逾期46%；2、关系户及员工类逾期客户共计5户，金额共占总逾期17%；3、分期类客户共计2组，合计金额2304万，占总逾期9.4%；4、资信类逾期客户合计8户，金额6709万，占总逾期27%逾期回款采用的主要动作:1、以绿卡方式包装类客户： 相应业务人员、包装公司对接人员及东亚银行对接人员保持密切沟通，三方定期约在银行举行沟通会； 所有客户做放款进度表，定期更新、沟通。 银行退单或审批上依然存在操作难度的单子，约访客户做退房处理。2、客户自身资金问题及配合度问题： 因客户自身原因逾期的，公司配备些小礼品，由业务人员和公司人员进行上门拜访。 同时根据公司规定及时寄送催告函及相关法律催款文件；3、资信客户、银行问题： 及时与相关银行协调，保证客户第一时间内办理提前还款，缩短该客户的交易周期，同时要求该类 客户必须第一时间配合项目要求办理相关事宜； 要求合作银行，在贷款政策调整第一时间即给予项目告知，以及加强银行接单人员能力培训。4、关系户： 定期与相关领导及客户保持联络，保证第一时间回款。1-4月份营销工作回顾——推广篇1月3月2月165-210景观王座推售380天幕大宅推售销售任务推广主题陆家嘴 天幕之上 再续传奇陆家嘴稀缺资产，天幕滨江大宅陆家嘴稀缺资产，天幕滨江大宅陆家嘴，景观王座，荣冠耀世户外道旗稀缺资产 豪宅销冠/天幕大宅 荣耀巨献网络官微：黄浦江核心资源解读、雾霾事件嫁接炒作、大资产投资解读1月25日中国年味市集翡翠风尚礼春节活动3月瑨会所开放活动渠道中介、全员营销、全民经纪人、老带新、工行合作等全线铺开案场价值展板：大师、教育；销售展示物料；地下车库包装；春节包装物料1. 线上：延续热销，紧密释放推售信息，拦截客流1月户外：大拇指广场、延安路高架，释放景观王座加推信息3月户外：释放大资产和380方推售信息3月道旗：释放大资产和380方推售信息官微：持续大资产、地段等核心价值解读2. 活动：跨界资源导入活动，增加客户来访，提升案场人气1月25日“中国年味集市”：携手顶尖资源平台“粉红会”，开展中国年味集市，增加老客户年度2月春节“翡翠风尚礼，盛世中国年”：春节期间案场设置多样化活动，提升人气，抓住春节营销需求。3月瑨会所开放：会所配套开放体验，增加客户感知度3. 渠道：中介、老带新、全员营销全线发力中介合作：四折页、易拉宝等工商银行资源合作全员营销全面铺开全民经纪人老社区桁架：老带新政策落实家信：老业主情感维系全民经纪人4.