市场趋势标案分析KA客户攻击策略课件.ppt

* 环 * * * * * 业务角度 从行业的角度看KA客户： 行业需求/行业竞争/行业策略 从方案的角度看研华产品： 规格/价格占比/价格策略 （一）、轨道交通行业 招投标项目 Filename ? 2006 Advantech 轨道交通行业组织架构图 业主单位 XX轨道交通公司 地铁设计院 地方政府 系统集成商 设备提供商 （研华） 代理商 政府背景企业 高校等科研机构 专家组 赢的策略 宁波地铁2号线 --网新中标，业主影响SI 大连地铁 --华虹中标, 绑定SI 苏州地铁 案例分析 （二）、石化行业 招投标项目 客户分析 江西石化 --竞争对手做了八年的客户，攻击成功 浙江石化 --先中标，后丢标，再中标 江苏石化 --先中标，再做关系 案例分析 选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。 把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以在销售中不成交，但你不可以在销售中不成长 买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。 体会 四、业务的误区 经易相信 盲目的前进，可能会一步踏空，摔得惨痛 轻易放弃 如果放弃的太早，你就永远不知道你将错过什么 不要给自己留退路 你必须往前走，因为你已经没有退路！ 五、业务基本观念分享 Page * Filename ? 2006 Advantech S=Skills （技巧） K=knowledge （知识） A=Attitude（态度） P=Performance（表现） 态度决定一切 * 需求的冰山 ●明显的需求 ●隐藏的需求 * 客户得到的利益 ●深藏的利益 情感、感受、信任 ●明显的利益 产品、价格、质量 ●隐藏的利益 关系、维护、交往 业务决定因素 决定战争成败的因素： 是人，不是枪 决定业务成败的因素： 是人，不是产品 Passion 热情 is the difference! 前GE奇異执行长杰克?韦尔奇认为A级人与B级人,最大的差别就在--热情 热情 销售 销售是与人打交道的工作！ 销售是一个简单的工作，不要复杂化，把简单工作做到超越客户的期望，便是成功！ 培训 培训不是万能的！ 培训教会你思考问题的方式及做事的方法 客户 客户是最好的老师！ 努力超过客户的期望！ 帮助客户成功！ 养成正向思考的习惯，培养积极的人生价值观 学会欣赏别人优点 在团队内创造积极的化学反应 习惯 多去少留 多问开放性的问题 让客户多讲 学会倾听 拜访 业绩是落后指标 业绩 业绩是落后指标 业务成功的关键 做一个有梦想的人 * * * 市场趋势/标案分析KA客户攻击策略 Agenda 产业发展趋势 标案分析 KA客户攻击策略 销售经验分享 一、产业发展趋势 “互联网+”“工业4.0” “中国制造2025” 物联网、大数据、云计算 PPP项目、BOT项目、云桌面 名词解释 互联网+：就是“互联网+传统行业“而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态，电子商务、互联网金融、在线旅游、在线影视、在线房产等行业都是“互联网+”的杰作。 工业4.0：就是“工业4.0”即是以智能制造为主导的第四次工业革命，充分利用信息通讯技术和网络空间虚拟系统，将制造业向智能化转型（三大主题：智能工厂/智能生产/智能物流） 中国制造2025：中国版的“工业4.0”规划，用十年时间，迈入制造强国行列 PPP模式：“Public-Private Partnership”的简写的“广义PPP可以分为外包、特许经营和私有化三大类 云桌面：云桌面是云计算时代的典型应用，云桌面可以把数据空间、管理服务，提供桌面化的方式发布给操作者，基于数据空间的云桌面，主要通过虚拟化应用，将云端资源发布给各操作终端 “互联网+”写入国家战略 信息技术与传统产业的生态融合 制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。 制造大国转型为制造强国 中国制造2025 制造强国战略第一个十年的行动纲领 信息技术 信息化 制造技术 自动化 智能化制造 两化整合 创新驱动 质量效益 竞争 绿色制造 服务型制造 产业发展新趋势 工业4.0 应用五大范畴 工业化（1.0）—电气化（2.0）—信息化（3