定价策略与促销手段.ppt

有效报纸广告的特征 有效的广告应该是“重拳出击”，有以下特色： a．醒目 b．突出的标题 c．广告周围有空白 d．表明折扣率和价格空间 e．使顾客产生紧迫感 广播和电视 广播和电视的优点有： a．灵活性强 b．目标市场营销 c．辐射面广、频率高 d．产生“立即行动”的紧迫感 一份好的广播稿的条件 　　a．至少提到店名三次； 　　b．信息充满紧迫感； c．提供一份好买卖； d．有标语式口号； e．商品描述； f．语言简练； g．注意插空播出速度； h．注意当地人口结构，与商家的顾客状况相比较。 POP广告是重要促销手段之一 单纯的商品陈列却很难真正取得顾客的信赖。 如何有效准确地将商家的意图传递给顾客，达到刺激顾客冲动购买的目的，POP广告张贴成为沟通产品和顾客的桥梁。 POP广告的概念 POP(Point of Purchase)广告，其英文原意为卖点广告，又称店内海报、张贴，其主要目的是将店家的销售意图准确地传递给顾客，在销售现场直接促进顾客即时购买的冲动。 POP广告的分类 POP广告从功能上又分为两大类：气氛类POP和促销类POP。 气氛类POP主要作用是烘托卖场气氛，构建卖场与众不同的个性文化风格与理念。 促销类POP的功能主要在于通过简洁的信息，有效地刺激顾客的购买冲动，实现成功的交易。 由于POP广告符合现代消费者的消费习惯，并且成本低廉、简单快捷，具有其他促销手段所无法比拟的优势，在国际零售行业中，担负着商品销售的重要角色。 POP广告的作用 在商品玲琅满目的店面中，消费者有如雾里看花，众多的选择、有限的信息使顾客很难作出决断。 这时，POP广告可以告诉顾客商品的售价，介绍商品的特性、并传达店家的活动信息，使顾客能够准确地了解商品的信息和店家的意图，同时充分享受愉快舒适的购物心情。 对于店家而言，POP广告的合理运用不仅仅节省人力、减少支出，代替店员说明产品的价格和特性，在为顾客创造一个轻松环境的同时，将信息准切地传递给顾客，更能够吸引顾客对于商品的注意，增加顾客对于店面的信任程度，并促进顾客的即时购买冲动，直接提高店面的销售收入。 POP的原则 形式美观，能够充分吸引顾客的目光； 传递信息完整，可以有效刺激顾客的随机购买冲动； 更换周期短，随时将店方最新的销售信息和意图传递给顾客； 应用高密度，更充分地方便顾客的选择。 POP的功效 根据美国DSB商业研究机构对美国本土100家大型零售商店的研究显示： 促销类POP的科学应用，可以使商店内单品销售成绩提高50%到300%，使整体销售成绩提高30%到100%。 但是，制作粗劣、传递信息不完整的促销类POP的使用，却往往会引起顾客的抵触，难以取得相应的促销效果，甚至会起到相反的作用。 直击中国零售店的POP 缺乏独立个性 目前，我国零售店内POP广告以气氛类POP广告为主，每逢庆祝之日，统一样式、印刷精美的POP广告悬挂于店内，很好地起到了烘托卖场气氛的作用。 但是，促销类POP的应用却往往仍然流于形式。走进大多数百货商场、超级市场、专业店等零售门店，促销类POP已不陌生，商家正通过促销类POP将产品价格、折扣等信息向顾客传递。 但是，目前促销类POP仍然仅仅作为辅助手段，无法取代大量店面销售人员的作用。形式过于简单、传递信息不完整、制作粗劣、更换周期过长、使用密度小、缺乏独立个性几乎成为所有零售门店中促销类POP的通病。 手绘的方法 由于促销类POP小批量、多品种的特点决定无法用印刷的方式来实现，目前国内零售企业通常采用手绘的方法。 国内促销类POP通常是“商品名称—价格”千篇一律的形式，在更换频率和使用密度方面也远远达不到应有的要求。 POP自动化方案 北京西单股份有限公司作为北京乃至全国零售行业的龙头企业，在激烈的竞争中始终保持敏锐的感觉。 日前西单商场已经全面启动了POP自动化方案。在西单商场四层北面的一个角落，“英思”多功能POP输出系统正在高速运转，面向各个楼层的柜台和商户以及周边的零售店提供形式美观、内容丰富的机打POP服务； 而在西单商场的前门分店，一套“英思”多功能POP输出系统也已经开始工作。整个西单商场已经完全由机打POP装点得焕然一新。 商品企划技巧 商品企划技巧 （1） 如果展示柜里的商品看起来不是很受欢迎，将它们撤下并立刻下调价格； （2） 所有的商品都要让顾客可以看见、闻或者触摸。躲在柜台后面的商品往往很难卖掉。 商品企划技巧 （3）根据大小和种类摆放商品。顾客应该可以很容易就发现商品有多大，不浪费时间，这一点很重要。 （4） 不要让顾客在比较不同的价格标