新世纪成功的业务员培训.pptVIP

要在竞争日益激烈而且市场发育越来越完善的社会里求得更好生存与发展，必须要求每一个人越来越专注于某一项事业（目标），并将此作为终生的职业追求，精益求精，因为处在一个市场的环境里，一切都是变化着的，唯有永远进步才能求得不断发展与领先。 工作时间 业余时间 有效工作时间 无效工作时间 在途时间 无效拜访时间 总时间 时间与分配 市场细分 （1）原则： 水平分割与垂直分割相结合，中央区逐步以水平分割为主导。 （2）理由： 一定市场区域内的经销商数量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一个最佳容量。公司在市场开拓初期，经销商数量的增加虽可使公司销售额上升，但同时，公司的市场管理成本也将来断上升；当经销商数量到达一定规模后后，其数量的进一步增加，不仅不能使公司的销售额明显提高，反而会给市场管理带来巨大成本。 经销商数量 销售额 市场管理成本 市场盈利 指标 经销商合理数量的确立 （3）步骤： ——根据调查，确立经销商的平均销售半径(分别标出80%销量半径R1、100%销量半径R2)； ——确立经销商间的合理间距φ； ——确立该市场区域的经销商理论容量。 ? ? R1 R2 经销商 间距φ 2R1 ≤ 经销商合理间距φ ≤ 2R2 ——以垂直分割的方式对市场进行细分达合理间距φ