市场营销学培训讲义(ppt 246页).pptVIP

生产者 促销活动 消费者 中间商 “拉”式策略 需求 需求 生产者 促销活动 消费者 中间商 “推”式策略 需求 需求 “拉”式策略和“推”式策略 广告和公关 认知 理解 信服 购买 再购买 销售促进 人员推销 促销方式的成本效应 各种促销方式在顾客购买准备不同阶段的成本效应 （二）提价 (Initiating Price Increases) 企业提价的原因主要有： 1. 通货膨胀导致成本上升。 2. 产品供不应求。 在通货膨胀条件下，除直接提高产品实际价格外，企业还可采用以下变相提价的方式： 1. 推迟报价。 2. 在合同中规定按物价指数调价的条款。 3. 将原来低价或免费提供的服务分解出来，单独定价。 4. 降低价格折扣。 5. 采用低价原料或配件，或采用廉价包装材料，或减少产品的功能、服务和分量，或降低产品质量等。 二、顾客对企业调价的反应 （一）对降价的反应 有利的反应是认为企业让利于顾客。 不利的反应有： 认为产品过时； 认为产品有缺陷； 认为企业资金周转困难；产生价格进一步下跌的预期等。 （二）对提价的反应 有利反应是：质量提高；产品供不应求，不及时买就可能买不到；价格可能继续上升等。 不利反应是认为企业想要获取更多的利润。 三、竞争者对企业调价的反应 在异质产品市场上，竞争者一般不会追随企业的调价。 在同质产品市场上，竞争者通常追随企业的调价。但不同