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三、市场调研 市调是制定推广策略的根本依据,通过调研可准确掌握市场信息,指导推广工作。 1、市场调研:包括消费结构和消费情态调研、市场构成和现状调研、地理人文调研、产品结构等方面的调研。 2、竞争调研:对手的销售、占有率、推广方式、产品特点、品牌优势及SWOT分析 将市调结果进行仔细分析研究,从中寻找市场推广的突破点 四、策略分析 结合推广目标与市调结果,制定出清晰完整的推广策略,为整体活动树立方向。 1、确定活动主题及策略 2、确定参与活动的产品 3、制定合理的产品价格 4、保障通畅的物流及渠道 5、完善与活动相配合的服务 6、推广的费用安排 策略的成功制定是保障推广成功的根本 五、促销方案 根据促销活动的时间、地点和内容大致区分为: 1、户外现场促销/售点现场促销 2、节假日促销/集日和墟日促销 3、有奖促销 4、降价促销…… 促销方案要具备可操性,建议多提供几套方案以供各地依当地实际选择开展;同时注意促销形式与活动主题的有机契合 六、前期培训 培训的过程也是强化推广策略、加强相互沟通的过程,同时保障推广的顺利进行: 1、整体策略思想的培训 2、产品知识的培训 3、促销活动技巧的培训 4、产品推介及服务的培训 有效的培训使公司上下对推广的全过程清晰明了,便于密切配合 七、实施步骤 根据方案中所制定的推广步骤展开具体实施,例如: 1、概念导入期 2、全面推广期 3、深入扩展期 不同性质的推广活动,将直接影响后续工作的策略导向 八、媒介组合 根据推广的时间和区域安排和推广力度,配合相应的广告传播手段: 1、影视广告 2、报纸广告 3、电台广告 4、软性文章 5、墙体广告 6、车体广告…… 媒介组合的关键点在于如何配合整体推广,科学的安排媒体与投放 九、物料配合 根据实际费用安排和整体促销结构,制作相应的广告物料: 1、售点物料包括:宣传海报/产品单张/导购水牌/功能台牌/彩电风行版/吊旗等 2、户外物料包括:横幅、布幔、空飘 3、促销物料包括:各种促销品 在手册中应附相关设计样稿,并标注物料组合的平面效果图,最大化发挥其价值 十、效果追踪 市场跟踪应贯穿推广活动的始终,以便及时发现问题和解决问题: 1、以战报形式总结推广效果和优秀经验 2、执行信息和意见及时反馈,上级部门及时调整方案 3、加强组织内的沟通交流 4、便于实施监控,督察执行力度 在战斗中学会战斗,中期效果考察目的是为了赢得更大范围的成功 十一、延伸扩展 在活动结束后,通过各种宣传手段将推广期间的热潮继续延伸,产生持续推动力。 1、软性文章的炒做 2、消费者访谈记实 3、借助媒体力量炒做 使短期的促销推广行为演变为为品牌与产品注入较长期的力量 十二、评估总结 1、对于整体方案的考核 2、对于经营目标的考核 3、对于投入产出比的考核 4、对分公司、经营部执行的考核 分公司与经营部在推广中一定要严格执行总部制定的推广策略,实行全国一盘棋的营销局面 现场销售工作的素质与原则 临门一脚在踢好——促销员是现场销售的灵魂 顾客的朋友和顾问 产品的专家 品牌的使者 自我训练七巧板——促销员应具备的心理素质 正确的服务意识 积极的心态 友善的心态 明确的目标 自信心与自制力 正确对待挫折 知识和技巧 销售服务的5S原则 微笑(Smile) 迅速(Speed) 诚恳(Sincerity) 灵巧(Smart) 研究(Study) 促销员工作的基本职责 在售点应尽量多与顾客交流、沟通,提高品牌的知名度和美誉度; 做好售点样机和POP的陈列及安全维护工作,保持样机、POP与促销品的整齐、清洁和有序,有效地派发各种宣传资料; 创造舒适的购买环境,积极向顾客推荐产品,帮助顾客正确选择能满足他们需求的彩电,解答顾客在购买和使用过程中所遇到的问题; 利用各种销售知识和技巧,营造售点气氛,提高购买率; 负责为每位决定购买的顾客开票、验机、办理保修手续,并填写保修卡; 收集顾客对商品的意见、建议与期望,及时妥善处理顾客的抱怨与投诉,并向上级主管汇报; 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息,及时向上级主管汇报; 完成公司要求的日、周、月报表的填写等各项事后工作,及时上报; 协助公司与商场联络,开展好促销活动; 了解库存,协助业务员及时补货,根据库存调整促销重点; 遵守商场及公司的有关规章制度; 努力学习各种知识,不断提高自身素质与工作能力。 对促销员的仪
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