渠道为王培训课程.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 护渠－保证渠道恒久畅通 渠道成员 渠道物流 渠道帐款 渠道绩效 * 渠道成员这样管 推 拉 商业广告 公益广告 免费样本 津贴推广 销售竞赛 购货折扣 广告折扣 销售返利 联营推广 信息支持 广告支持 管理支持 渠道成员管理心诀：推+拉 * ABC客户分析法：80∕20法则 VIP客户： 优先保证货源 调动一切提高销量 及时给予支援或协助 保持计划性拜访 共同设计促销方案 制定适当奖励政策 及时准确掌握客户信息 以座谈会的形式增进感情 销售量 销售渠道的大客户管理 A类客户 B类客户 D类客户 C类客户 利润量 亏 盈 低 高 * 销售渠道大客户管理 B类 1. 努力降低成本 2. 改变收费模式 3. 开发VIP客户 C类 1. 重视他们 2. 适时降价，以提高销量 3. 竞争对手的C类客户需争取 D类 1. 基于客户对销售成本的耗收取费用，让资源耗费得到适当的补偿 * 渠道帐款这样管 赊销可以强化企业市场竞争力、扩大销售、增加收益、减少存货； 但应收帐款的增加，还会造成资金成本及管理费用的增加。 经销商信用审核5C分析法 1：道德品质：信用评估最重要因素 2：还款能力：还款记录、经营项目 3：资本实力：资产负债率 4：抵押品：提供担保资产 5：经营环境条件：经济是否景气 基本可以评定信用品质 * 贸易暂停 置留所有权 坚持担保 监督检查 控制发货 信用审核 风险控制 付款迟缓。 交易金额突破信用限额 经销商信用风险控制 * 一针见血指出对方的恶意拖欠行为，同时“软磨硬泡” 资金周转不佳 经销商经营不佳 货物积压 合同纠纷 故意拖欠 催款不力 去电、去函或去人催要。 体谅难处，允许其暂时延期，但双方应达成协议，一量对方略有宽裕，应主动偿还帐款。 采取分批催讨、拿回多少算多少的办法，并且设法帮助其搞活经营 把多余的货物调剂给别的经销商或帮助经销商加强销售等 办法 1、签约疏忽：销售人员本着实事求是的原则，与经销商协商； 2、违反合同：按合同条款承担责任，协商不成，按合同规定处理 造成逾期帐款的6种情况及收帐策略 * 1， 渠道客户开发的一般流程 连环漏斗原理—— 榨油 6 STEPS 选讲部分—— * STEP1：销售准备 仪容仪表 销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、最新价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表”或其他表单、空白合同） 信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资料） 行动计划（时间安排、阶段目标、资源配置、拜访细节—频度/行程/预约/文案） 临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备） * 渠道线索来源 目标客户 老客户 报纸 直接邮件 陌生访问 客户推荐 邮件清单 电子商务 黄页 * STEP2：销售行动 直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助） 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉） * STEP3： 应对拒绝 分析拒绝（到底属于拒绝人？拒绝产品？还是本能性拒绝？是间接拒绝，如没有时间、需要开会、改约失约？还是直接拒绝，难有回旋？） 良好心态（挑战自我的承受力，每次销售都是从被拒绝后开始的，从拒绝中得到启示、找到快乐，被拒绝的次数越多越意味着有更大的成功在后面） 坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧） * 处理拒绝的四项提示： 停止销售，先处理投诉； 客户永远是对的； 起死回生的一句话； 调整焦点的技巧； 时效性（设想打动客户的初始时间只有20秒）。 * STEP4： 销售说服 专业知识（商品的构造、技术特性、使用方法、与众不同处、生产过程、厂方情况等） 发掘需求（询问是发掘客户潜在需求的有效途径，有：状况式、问题式、暗示式、开放式、封闭式） 说服购买（确定需求、行动计划、实施计划、结果锁定、继续跟进） 抓住FAB（F：特性，A：优点，B：利益） 样品展示（通过实物展现产品外观、功能、给客户带来的利益，销售人员的展示技巧和讲稿准备） * 需要避免的事情—— 垄断交谈； 过度紧张或胆怯； 不能满足需求； 冒犯