路长全《七种动力整合营销》营销要素运作培训.pptVIP

营销财务审计系统 没有控制，再好的战略、计划都会落空 费用真实性 目标达成状况 信息系统 管理的本质是信息管理 报告制度——自我管理 检查跟进——站得高有什么问题？ 客户如何管理 一般客户 重要客户 关键客户 10% 15%-20% 70% 竞争支点 没有哪一个企业弱小到不能去竞争 没有哪一个品牌强大到不能被挑战 第三节 产品组合力 两难：不降价卖不出去，降价又没利润 ！ 产品线规划不力 产品组合力—案例3 案例企业背景 ——50年历史企业 ——发展相对滞后 ——行业竞争激烈 ——竞争对手高速发展 ——市场份额不断萎缩 ——要求在费用减少的前提下，短期内迅速提 升销售 案例3 —红星奶粉 从何处入手？ 产品组合力 产品线规划： 产品的市场功能有哪些？ 冲击市场 阻击竞品 获取利润 机头产品 护翼产品 机身产品 产品线规划 同一种产品只能具备一种功能？ 同样的产品如何卖出不同来？ 组装冲击市场的战斗机 邦系列 桶装奶粉 精装奶粉 天边草 全脂甜 案例3 —效果 销售同比增长60% 费用总额同比下降40% 利润大幅度增加 员工信心倍增 第四节 渠道联动力 中国市场的渠道特点 管理到二批商的渠道运作 中国市场的特点 两个问题： 品牌大，销售额只有别人的一半？ 想挣钱到中国？想赔钱也到中国？ 中国市场特征——绵延不断的山头 城乡人均消耗落差大 庞大的人口基数在外围 中心城市 二级城市 县级市场 农村市场 渠道“点穴” 渠道的“穴位”在哪？ 如何“点穴”？ 找准渠道“穴位” 牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”! 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 销售的“四项基本原则”是什么？ 渠道环节功能及管理职能 一级经销商 二级经销商 众多终端 配送 地区经理 分销 销售代表 陈列 理货员 第五节 广告激发力 什么是好广告？ 为什么60%的广告都浪费了？ 两种有效的广告运作 广告效果？ 广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消 费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售 这是对广告效果要求的底线。 广告运作中的产品活化 就产品卖产品没有大前途 活化你的产品 ——找到产品 “支点” 广告运作的两种基本方式 叫卖式 激发式 广告运作—误区 没有独特诉求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角 广告运作—案例 广告的功能层面和精神层面双诉求 第六节 品牌增长力 为什么有些品牌几乎与竞争对手没有什么区别， 却能高速增长？ 这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少 或根本不增长的品牌有什么不同？ 品牌增长力 品牌的内涵 品牌的表达 品牌的传播 品牌的延伸 品牌的活化 品牌运作的四大误区 品牌的内涵 广告和品牌区别？ 品牌内涵 识别—选择的便利性 购买—持续购买是品牌建立的目标 信任—安全才是亲切的，亲切才是信任的 品牌延伸 品牌是一棵树，在这棵树上摘到一个果子 是甜的，就有理由相信在这棵树上摘到的 下一个果子也是甜的！ 品牌延伸 品牌的承受力 品牌延伸的顺序 品牌与产品的支撑 品牌活化 品牌会老！ 品牌生命活力的递进 品牌运作 创造信任的力量 中国企业品牌运作—低端到高端 品牌运作的四大误区 广告=品牌 空洞传播 品牌速成 品牌一劳永逸 销售执行力 营销绩效 客户管理系统 报告系统 目标及激励系统 销售财务审计系统 目标和激励系统 目标和激励是一体的 没有目标的激励滥用资源 没有动力就成无源之水 路 长 全 七种动力整合营销 营销要素运作培训 本课程针对企业总裁、总经理、营销总监、销售总监、市场企划经理等营销高管人员，帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方法，以迅速提升企业销售业绩。 本课程时间8小时 请大家： 将手机置于震动或无声状态 如果你有问题，可随时举手提问 困 惑？ 为什么那么多理论远水不解近渴？ 为什么就不能像跨国企业那样做营销？ 误区：用管理骆驼的方法管理兔子 营销的力量来自哪里？ 一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一