六、培训学校(机构)电话和现场销售技巧.docVIP

　培训学校（机构）前台电话及现场销售技巧 前台人员是学校招生宣传人员中重要的组成部分。因此，校长要对我们的前台人员进行专业销售性质的培训，使前台人员掌握成体系的销售技巧，让其除了代表学校的优良形象外，还起到了招生、宣传的重要作用。我们根据一些学校的经验，总结了部分电话和现场销售的经验，希望对各校有所帮助。 ■电话销售 1、介绍式——（完美的音色） 您好！这里是××学校,请问您是××学生的家长吗？您曾经在××到我们学校来咨询过课程。现在针对您孩子的年龄阶段我们开设的是派斯英语的课程。这个课程是我们学校引进人民教育出版社今年强力推出专门针对孩子课外补习的优秀课程。人民教育出版社您应该知道，您上学的时候用的所有教材都是人教社研究、编写、出版的，现在全国大部分的中小学依然使用的是人教社的教材。派斯英语课程专门针对3年级起点的孩子，与孩子在公立学校的学习相辅相成，让您的孩子在能力和成绩方面达到双重提高。刚刚好这个周末的时候我们有免费公开课，您可以带孩子过来感受一下，顺便让我们老师给您的孩子做个免费测试看看孩子现在学到什么程度了，需要增强哪些部分，我人免费测试的名额只有×个，您周六上午还是下午方便呢？我给您登记下来，请留下您的联系方式吧。 2、直接邀请式——Hello, 这里是××学校，您好！您在我们这里登记想参加我们的英语课程，想给您通知一下，这个周末有一个派斯英语的免费公开试听课，您可以带着孩子一起来感受一下，您看什么时间您能过来呢？ ■现场咨询销售 一、破冰的六招（寒暄过后很快与家长进行攀谈，进行实质性的交流内容，为家长报名、交费起到推动作用）： 您感觉刚刚老师的教学怎么样？ 您的孩子喜欢我们老师的授课方式么？ 我给您看下教材吧！ 您孩子的个性真文静、真活泼 小朋友，你得到了这么多奖品呀，你真棒！ 我们的老师上课是不是就是跟你们学校的老师上课不一样？ 二、快速销售的六招（询问过后很流畅地与家长进行成交质的沟通，促使为家长报名、交费。） 您给孩子选择上午还是下午的时间段呢？ 你得到了这么多奖品呀，你真棒，让我们来看看这些小头饰可以贴到书上的什么地方呢？ 您孩子班上的另外一个同学（××）已经在我们这里学习了。 你们学校英语成绩最好的那个同学就是在我们这里学习的 您看这个时候报名太优惠了，很多家长都是介绍自己的亲戚朋友都来参加 完成我们课程以后保证您的孩子有很大的提高！ ■小知识：学员六种报名行为与应对方法 1、理智型报名行为 特点：这些学员习惯在反复考虑、认真分析之后才决定报名。表现出相当的有主见，他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响，对课程的设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。 应对：对这类学员应当表现出相当耐心。尽量抓住影响他们报名行为的关键因素，然后寻机突破，如果还是无效的话，就不应该再投入太多的精力，但仍要表现出热情。 2、价格型报名行为 特点：这类报名行为以课程价格作为选择课程的主要条件。他们通常对价格比较敏感，有些人对学费打折有非常强烈的偏好，有时即使没有报名意，碰到学费打折也要报名。 应对：可以利用价格吸引这样的学员，但是切记贪图便宜的学员没有忠诚度，很多学校就是太热衷于价格战最后导致一败涂地的。另外的一些价格型报名者恰恰相反，他们特别信任高价课程，希望自己能够与众不同，他们的理念是“贵的就是好的”“一分钱一分货”。 3、想象型报名行为 特点：此类型人根据自己对课程的想象、评价或联想选购课程，他们比较重视课程时间、课堂设置、教室的布置等因素，选择那些含义符合自己意愿、向往的课程。这样的学员有时是愿意为课程付出高价的。 应对：对这样的学员，我们应该关注校园的外观设计、立意，应当追求新颖，满足人们的更高层次的需求。 4、习惯型报名行为 特点：这些学员通常根据自己过去的习惯和爱好去报名选择课程，总是到自己熟悉的地方去选择课程，他们对自己熟悉的环境、前台人员表现了相当的忠诚度，报名具有定向性、重复性。 应对：我们每个学校都应尽可能地来强化他们的报名行为，比如使他们感到服务热情、周到，报名便利，课程设置齐全。 5、随意型报名行为 特点：这些人对课程没有固定的需求，不讲究学校的环境和外观，随机性地选择课程，他们这样做，出于两种原因：一是不愿意费太多的时间，图方便和省事；一是没有经验和主见，不知道如何选择，盲目随从于他人的建议。 应对：同样也要热情周到，为长期留住该部分学员打下良好的基础。 6、冲动型报名行为 特点：这些学员，他们很少有自己的主见，往往受到众人的影响，只要他人争相报名就会加入，他们的理念是吃亏大家一起吃，占便宜大家一起占，有从众心理。 应对：对这些报名者来说，广告以及学校的环境是有效的营销手段。同时列举一些成功的实例，说服对方。