如何促销才有效.doc

如何 促销才有效? 来源:? 珠三角采购网 　　 促销的对象和目的是什么?这是做每一次 促销活动的首要问题。无论是要提升销量、扩大市场占有率，还是调整产品线、打击对手的战略部署，我们都需要先将其明确了，这不仅是我们 促销的方向问题，也关系到我们后期评估考核 促销是否成功及接下来的决策从哪些角度入手的问题。 促销主要也就是渠道 促销和终端 促销，不同的阶段，不同的对象和目的，都需要我们平衡好二者之间的关系。 　　有目标、有方案、有执行，一个 促销活动的成功还需要对活动的过程进行系统管理： 促销活动主题的设计、人员的组织管理、媒体宣传的告知、终端 销售氛围的营造等是必须仔细考虑的问题。同时做好针对产品和消费需求细分 促销、让 促销动态化、让 促销个性化等等工作，只有这样才能让 促销更具实效。关注更多免费 采购流程， 采购管理， 合同范本， 销售管理， 销售技巧。 　　在我们利用 促销打击竞争对手、打破对手的战略部署的时候，也会不断地遭到竞品的 促销攻势，对此我们需要考虑如何应对，如何来调整自己的 促销策略并管理好自己的队伍。本篇提供了一个“三位一体”的方法：定位、速度、执行力一体化！ 　　有针对性地实施精细化 促销，控制各环节实现效益最大化。 　　在商场、超市转一圈，我们发现最多的是什么？应该说是各种类型的 促销活动和无处不在的 促销员。 促销正在成为现代商业的一个主题，充斥着我们的生活，影响着我们的消费行为。从企业的角度来说，是因为“产能”尚未达到满负荷，还有机会获得更多的市场利益，通过 促销提升消费者的消费欲望，使企业的产销状况更趋向于合理；从消费者的角度来说，是因为“消费者的消费心态不是贪便宜，而是占小便宜”， 促销能迎合消费者的消费心理。无怪乎很多企业的经理们喊出：不 促销就没有出路。面对这样的现实， 促销的目的到底是什么？ 　　提升销量和扩大市场占有率 　　 促销作为一种拉动短期内销量提升的战术手段，是为了配合在特定阶段的保有市场占有率、销量促进等目标的需要，这是企业进行 促销的最常见目的。在这类 促销进行的过程中，往往会有多个不同类型的 促销同时进行，企业期望能通过丰富多样的 促销，迅速形成消费者对产品的认可和消费。作为一种提升销量的战术，这往往是在局部范围内应用的一种手段，在全国范围的适用性相对较低，不具有广泛性和持久性。 　　南京立志美丽公司，作为一个化妆品行业的后起之秀，曾经依靠在局部范围的有效 促销，成功改变了市场格局。2002年，立志美丽在成功的启动了青岛市场后，为了应对其他公司的挤压，在局部范围连续采用了一系列的 促销手段，包括买赠、抽奖、搭配 销售等各种 促销形式，由于限定了购买时间，促使大量的消费者集中批量购买，不仅立志美丽在短期内获得了丰厚的市场回报，同时也有效的稳固了消费者对产品的认可，在没(续致信网上一页内容)有增加广告量的情况下，销量达到原来的2倍，立志美丽在青岛迅速站稳了脚跟。 　　变相调整价格 　　 促销分为价值 促销和价格 促销，在特定情况下，价格 促销是为了使产品的 销售价格进行变相调整。价格做为一个体系，是价值和身份的象征，价格体系的稳定，不只是维护产品 销售的基本元素，同时也是品牌形象的卓越体现。可是，产品的定价往往由于市场前期的调研和定位发生偏差而与事实发生差异，这时候就只有通过价格 促销的方式，来实现产品的价格调整，以使产品在同类档次产品中更具有市场竞争力。 　　日本丰田公司的花冠轿车，在进入中国后，发现原定价和竞争对手相比不具有典型的优势，决定通过 促销的手段，来实现对产品价格的调整和对消费者的诱导。从产品上市开始，就不断的宣称：“现在买花冠，便宜5000元！”这个广告不仅有效的引起消费者对产品的关注，更通过这种手段，使花冠在不知不觉中实现了价格的降低，从而使丰田花冠获得了市场竞争优势。丰田通过 促销的方式变相降低产品价格，既让消费者立即感受到优惠从而激发购买欲望，同时也没有损害企业的品牌形象，非常体面的保住了产品的品牌形象。 　　有效带动新品上市 　　新品上市最大的风险来自消费者对产品的认可周期，由于是从陌生到认可再到购买，会有较长的教育周期，这段周期也是投入的最大时期。因此，如何缩短消费者的认可周期，使产品在不知不觉中成为消费者已经熟悉的产品成为解决新品上市的关键，捆绑式 促销就能使消费者在不知不觉中将新品当成已经熟知的老产品。 　　宝洁的新品上市 促销就是典范：当宝洁有新的产品要推出时，往往会有大量的 促销活动出现， 促销以“买某产品赠送某产品”为核心，让消费者通过