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项目七 金融市场营销商务谈判 任务一 金融营销商务谈判的概念与作用 任务二 金融营销商务谈判的过程 任务三 金融商务谈判技巧 任务四 金融营销谈判礼仪简介 案例导读 客户经理王某负责某支行的一个优质客户的关系维护，近期，人行宣布下调贷款利率，该客户以前与该行签定的一笔流动资金贷款合同尚未到期，客户希望能够提前还款，重新签定新的贷款合同，执行降息后的利率标准，以降低财务成本。为此，支行组成了谈判小组，小组进行了激烈的讨论，形成了两种不同的意见，一种意见是：客户单方面违背了原贷款合同的条款，损害了我行的利益，不同意提前还款、重签合同。以王某为代表的另一种意见认为，该客户是各家银行竞争的目标，在贷款降息时，希望降低财务成本的要求可以理解，关键是如何以合作的态度积极应对。经过讨论，谈判小组形成了倾向性的意见：从双方长期合作的角度出发，考虑客户捉出的要求，但希望客户也能够考虑到银行的利益，因此向其提出补偿性方案。最后经过谈判，客户同意了这种方案。由上面的案例可以看出，商务谈判在现代金融营销中起着越来越重要的作用。事实上，在国外成熟的金融市场上，商务谈判早已是金融营销的必备手段之一。 　　请思考：金融商务谈判给该商业银行带来了哪些利益？ 任务一 金融营销商务谈判的概念与作用 一 商务谈判的定义 二 商务谈判的基本原则 三 商务谈判对金融企业的重要性 任务二 金融营销商务谈判的过程 一 谈判的构成 二 谈判的准备 三情报搜集和筛选 四 谈判的过程 基本棱锥图 二 谈判的准备 　　1、谈判目标的确立 　　（1）谈判目标包括四个层次：最高目标、需求目标、可接受目标以及最低目标 　　①最高目标：可望不可及 　　②需求目标：秘而不宣的内部秘密、谈判者坚守的防线、最好由对方挑明关系谈判一方的主要或全部利益 　　③可接受目标：谈判中可争取或作出让步的范围 　　④最低目标：必须实现的目标 　　在设置谈判目标时，应注意：具备实用性、具有弹性、具有合法性、优化目标次序 　　（2）谈判目标的保密（潜伏） 　　应当尽量缩小谈判目标知晓范围， 提高谈判人员的保密意识，有关目标的文件资料要收藏好 　　 　2、谈判人员的配备 (1)首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任 (2)技术人员 ：由熟悉生产技术，产品标准和科技发展动态的工程师担当 (3)商务人员：由熟悉商业贸易，市场行情，价格形势，财务情况的贸易专家担当。 (4)法律人员：精通经济贸易的各种法律条款 (5)翻译人员 ：在商务谈判中，不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解，合作和友谊。 (6)记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识 　3、谈判班的人员的分工与合作 　在谈判过程中，应当注意两个配合和三个分工。两个配合是指主谈人和铺谈人的配合、“台上”和“台下”的配合。三个分工是指洽谈技术条款时的分工、洽谈商务条款时的分工、洽谈法律条款时的分工。 4、商务谈判人员应具备的素质 三、情报搜集和筛选 1、 信息情报收集的主要内容 2、 信息情报搜集的方法和途径 3、 信息情报的整理和筛选 任务三 金融商务谈判技巧 一 、确定谈判态度 二 、充分了解谈判对手 三 、准备多套谈判方案 四 、建立融洽的谈判气氛 五 、设定好谈判的禁区 六 、语言表述简练 七 、做一颗柔软的钉子 八 、曲线进攻 九、 谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 十 、控制谈判局势 十一、审时度势 十二 、让步式进攻 任务四 金融营销谈判礼仪简介 一、仪容仪表 二、介绍礼仪 三、握手礼仪 四、寒暄与问候礼仪 小贴士：寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方回避的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 五、商务谈判过程礼仪　　 小贴士：签约的禁忌有以下六个方面。 （1）协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。 （2）文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。 （3）签约的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。 （4）双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。 （5）签约仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。 （6）签约的顺序颠倒、程序错漏等”