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项目四 金融产品市场推销 任务一 金融市场推销职能与推销程序 任务二 推销心理与推销理论 任务三 顾客的寻找及其资格审查 任务四 推销洽谈的原则及程序 任务六 推销绩效评估 任务五 顾客异议的处理 任务一 金融市场推销职能与推销程序 小贴士： 　 作为一名优秀的推销人员必须具备的条件： 思想家，你必须能够在观念上领先客户，用观念来指导客户。 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气。 沟通高手，要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可和赞同，并发生购买行为。 一、推销职能 寻找新的顾客 传递商品信息 销售企业商品 协调买卖关系 反馈市场信息 提供多种服务 图4-1推销职能关系图 　　　（一）寻找新的客户 　　1．寻找顾客渠道　　2．选择顾客标准　 3．建立顾客管理模式 表4-1顾客管理流程 顾客管理 1、顾客管理 2、搜集信息 3、目标实绩比较 4、深入评价 顾客分析 1、推销方针 2、决定重点顾客 3、推销活动方针 4、设定交易限定额 调查分析 公司概况 购买状况 销售状况 经济状况 　　　（二）传递商品信息 　　推销人员需要向顾客传递的商品信息应包括以下几个部分。 　　1．商品的一般信息 　　推销人员应当告知消费者商品的功效、性能、使用期限、品牌、商标等信息，从而有助于消费者进行比较和选择。 　　2．商品的地位和优势 　　推销人员需要向消费者宣传企业商品在同类商品中所处的地位及特殊功能，并针对不同重点顾客的不同需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以激起消费者的爱好和兴趣，促使消费者作出购买决定。 　　3．商品的发展信息 　　推销人员可以通过为消费者报道企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发、老产品的改进等信息，引导顾客改变购买习惯，愿意去购买企业的新产品。 　　4．商品的经营信息 　　推销人员应当适应消费者的需求，将商品的销售价格、经营方式、服务措施等信息及时准确地传递给消费者，以便他们购买商品。 　　　（三）销售企业商品 　　1．销售商品的前提是接近顾客　　 2．销售企业商品的关键是推销洽谈 　　3．销售企业商品的手段是达成交易 小贴士： 推销商品——FDB技术： FDB就是指特性（Feature）、差异性（Difference）、利益（Benefit）,在实际的推销过程中，业务人员必须熟知产品的特性，才能成为产品专家，讲话才有说服力，在谈判时，才能拥有更多的筹码，才能去帮助客户寻找差异性、追求利益。 　　　（四）提供多种服务 　　推销服务的内容很广泛，按照不同的分类方法，所划分出的服务类别也各有差异。目前常用的分类标准有四种，即服务时间、形式、对象、性质（如表4-2） 表4-2推销的类型 类型 主要内容 服务时间 推销前、推销中、推销后 服务形式 定点服务、巡回服务、免费服务、收费服务 服务对象 对批发商、对零售商、对消费者个人 服务性质 技术性服务、非技术性服务 　　　（五）反馈市场信息 推销是一个双向沟通的过程，表现在推销人员要将有关商品及企业的信息传递给购买者，同时也要将购买者的需求、购买状况、市场竞争状况、产品的使用状况等信息反馈给商家。推销人员作为企业的情报员，向企业反馈的信息主要有以下几个方面：（1）市场需求信息（2）购买者信息（3）企业商品经营信息（4）竞争者信息 　　　（六）协调买卖关系 　　1．处理顾客异议 　　顾客产生异议的原因可从两方面来看：顾客方面，可能是因为没有认识自己的需要，也可能是因为忠于以前的品牌，还可能在于其他顾客的影响等；推销者方面，可能有产品质量、价格等方面的原因，也可能有推销方式、服务等方面的原因。　 　2．确保商品的有效供给 推销人员积极推销商品，企业生产部门也在不断提高劳动生产率力争可以为消费者提供更多的商品，但是企业不可避免地会出现产品供不应求的状况。 二、推销的程序 　　完整的推销过程包括：寻找潜在顾客、顾客资格审查、约见、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、达成交易、售后服务、信息反馈等具体步骤（如图4-2 所示）。 图4-2推销过程 寻找潜在顾客并对顾客资格进行审查 处理顾客异议 达成交易 洽谈 约见、接近顾客 后续工作 三、推销的形式 　　　（一）面谈推销　　1．诚信原则　　2． 目的性原则　　3． 遵守法律原则　　4．关系融洽原则 　　　（二）电话推销 　　　（三）邮政推销 　　随着经济的发展和产业结构的调整，消费者工作及生活的强度增大了，再加上交通拥挤、商店服务不周到等，人们上街购物的时间越来越少