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浅谈大客户管理 一、什么是大客户： 即销售量大，对任务完成及企业发展具有战略意义，是市场中最有价值的客户。同时也是OTC必须抢占的至高点。 二、大客户的意义： 1、从销售市场来看目前越来越多的企业重视大客户管理，并成立专门的大客户部，抢夺优质资源。 2、大客户工作效率高，并有利于提高在同行的影响力（如大型连锁的铺货、终端宣传、退竟品等）； 3、对任务完成具有重要意义，如重庆的桐君阁销量占重庆地区的25-30%，重庆西部医药商城单店占OTC销量的5%左右。 三、大客户的选择： 1、根据2/8理论，80%的销售或利润来自于20%左右的重点客户，所以按照此原则，我们重庆地区确定了自己大客户，即将重庆地区的终端客户（或连锁店）按照前期销售量的大小进行排名，由前至后销售量累加到地区总销售量的80%，前面的客户就定为大客户。 2、重庆OTC大客户目前确定为： 渝中区（下） 渝中区（上） 南岸区 沙坪坝区 江北渝北 九龙坡大渡口 巴南区 万州区 涪陵区 江津市 大客户名称及数量（480家） 西部医药、桐君阁、全发等50家 桐君阁、万和、万鑫等40家 明星、诚信、桐君阁和平等40家 时珍阁、桐君阁、全兴、同生等50家 桐君阁、全兴、和平、福利等60家 桐君阁、和平、福利、昌野等50家 桐君阁、和平、双叶等40家 中兴、红太阳、明星等60家 衡生、桐君阁、巨琪等50家 桐君阁、利民、全发等40家