粗粮联营专柜差异化转型 阶段性总结.ppt

2015年6月份特价档期计划 大润发6月促销档期安排 档期 级别 货号 品名 日期 价格 备注 1513 1.4 196978 多晶冰糖（W） 6.10--6.23 4.98 2.2 196824 红豆（W） 6.98 　 2.2 196860 红皮花生（W） 8.80 　 2.2 197002 莲子（W） 59 　 2.2 197030 干蜜枣（W） 8.8 　 2.2 901849 新疆大枣（W） 19.80 　 8.2 196821 绿豆（W） 6.98 　 1514 1.1 704312 绿豆（W） 6.24--7.7 6.58 　 2.2 650904 绿豆百合粥（W） 8.80 　 2.2 652511 大薏仁米（W） 9.80 　 2.2 799224 绿豆莲子粥（W） 8.80 　 燕之坊粗粮华东大润发6-7月份特价档期计划表 每档促销期均选择一款惊爆价产品进行促销引流；今年夏季重点围绕绿豆、冰糖、绿豆百合粥等产品开展，并设立专职华东KA经理对接服务大润发系统。 2015年粗粮联营专柜增长预期目标 10%销售增长 华南简包装差异化转型计划 坚定推进粗粮联营专柜差异化转型的决心，通过星品培育提升团队能力，及时自我检讨和升级改进，逐步建立核心竞争力和品牌影响力，并力争在7-8月份在财务报表中的得到成果的体现。 粗粮联营专柜-差异化转型 阶段性回顾总结下期计划 粗粮联营专柜差异化转型-阶段性总结 市场竞争加剧，产品同质化现象严重 老门店单店提升缺乏有效方法，过度依赖特价促销 经营成本逐年增加，利润空间严重萎缩 客单价提升幅度较小 以永辉生鲜自营为代表的竞争压力 生鲜区商品同质化下的价格战升级 不断增长的销售/利润指标压力 卖场的来客数下降及竞争分流 粗粮联营专柜差异化转型实施路径一览 香润黄小米 优选薏仁米 珍珠红小豆 百合莲子粥 通心红莲 白玉贡莲 白玉贡莲 星品价格/毛利率对比一览表 星品 标准零售价（元/斤） 毛利率 对应普通商品 价格 星品推广三大战役之首战 星品推广三大战役之首战 明星产品导购销售提升奖励 激励范围：江浙沪皖四省区域 激励对象：粗粮导购 激励指标：指定的8款明星产品销售额 激励时间段:2015年4月20日-5月31日期间 （以门店实际星品专区执行之日起计算） 4-5月份期间粗粮导购激励政策： 8款明星产品实际销售额*5%的提成奖励 补充要求：依据已分配至各门店的明星产品销售目标，目标达成率低于50%的门店，取消该项提成奖励。 粗粮导购培训 导购培训理念： 简单.重复.互动.总结.体验 粗粮销售营运培训 产品升级与星品推广阶段性回顾总结 战报期数 第1期 第2期 第3期 第4期 第5期 第6期 星品专区完成门店数 351 377 395 397 404 406 星品专区完成率 66.2% 70.1% 73.4% 74.0% 75.1% 75.5% 8款星品销售额占比 11.9% 13.3% 16.4% 17.4% 18.5% 20.4% 8款星品单店日均销售额（元） 255 357 381 361 452 472 8款星品单店日均导购提成（元） 13 18 19 18 23 24 8款星品加权平均毛利率 0 57.2% 57.4% 57.6% 57.7% 57.8% 产品升级与星品推广阶段性回顾总结 产品升级与星品推广阶段性回顾总结 8款星品累计销售额占比排名 序号 单品 销售额 占比 1 黄金苗黄小米 250323 27.4% 2 薏仁雪米 193934 21.3% 3 一品红小豆 129152 14.2% 4 糙米莲子粥 100211 11.0% 5 红豆薏米粥 83243 9.1% 6 赤小豆 68117 7.5% 7 优糯大黄米 62733 6.9% 8 糙薏仁米 24705 2.7% 总销售额（元） 912418 100.0% 单店提升星品占比对利润的影响 上阶段工作得失检讨 内容 得 失 改进方向 产品分级提升 部分星品终端热销（如黄金苗/糙米莲子粥/薏仁雪米等） 品质还不稳定，部分产品尚未真正实现品质升级 品质分级体系建立 导购培训及主动产品推介 1.导购培训已经找到方法 2.大中型门店导购的主动推介意识明显加强 月均2万元以下的小型门店导购的推介积极性尚未激发 ？ 星品推广 星品销售占比/单店日均销售额等关键指标达到20% 部分门店的星品促销桶陈列占比超过30%这个上限要求，坪效不达标 星品销售-人员推荐 促销桶-坪效是唯一决定因素 老门店单店提升 部分区域的星品推广带动了门店的销售额提升