国际货运代理的成功之路.pdfVIP

国际货运代理的成功之路(1) 一、提升传统货运代理业务 中国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分 ，并经历着全球 市场的潮流。虽然中国货运代理行业仍公认为是朝阳行业 ，有广阔的 发展空间 ，但我们必须清醒地看到：无论是客户方面、竞争对手方面 ， 还是从有关法律法规方面都已发生很大的变化 。对此 ，货运代理企业 不能墨守成规 ，持操旧业，只做纯粹代理人的单一业务，而应该认清 变化的形势 ，调整经营模式，力求适应市场的需求，满足不同客户的 要求 ，在传统货运代理业务的基础上，扩充业务范围，创新发展模式， 提高服务能力与服务质量 ，创造条件尽最大可能向客户提供增值服务 以及其它更多更好更具有竞争优势的服务 ，以求得自身的生存、发展 和在新的市场条件下取胜。 货运代理企业要提升自己的竞争优势 ，笔者认为关键因素有以下 八个方面 ： (一)增加直接客户 增加直接客户 ，尤其要同关键客户建立直接关系。确定并建立自 己的客户群体是货运代理企业开展业务的前提，而直接客户的多与少 是关键。只有直接客户多了 ，才能够确保获取更高的利润率，保持对 客户的控制和业务的持续性 。同时要进一步发展与客户的关系 ，有效 地在市场中培养忠诚客户 ，尤其是能够带来利润的客户，必须争取留 住他们。 (二)揽取海外客户 走出去揽取海外买方客户的货物 。目前采取 FOB 出口的货物已 占中国整个出口货物的 80%，并已形成海外客户在国内指定货运代理 为其提供服务的格局。国内由谁代理 ，选择权和控制权完全取决于国 外买方 。这样国内的货运代理要想寻找生意 ，必须与海外买方建立联 系，采取充当海外买方在国内的指定货运代理。 (三)掌握住承运人 对承运人要有掌握力 。只有这样才能使货运代理的客户从承运人 处获得更加优惠的费率 ，确保运力紧张时货运代理客户的货物能够获 得充足的舱位 ，而不被拒装或甩货。 (四)利用手中资源 充分利用自己手中已经控制的资源 。依托自己手中所控制的关键 资产向客户提供全面的货运代理服务 ，如提供内陆水运码头、内河班 轮、保税仓库、集装箱堆场/集运站、集装箱等 ，以此达到 “锁定” 客户的目的。 (五)维系与政府部门的良好关系 应同相关政府部门及单位 ，如海关、商检、港务局等建立与保持 密切而良好的关系 ，以帮助货运代理的客户加快港口货物清关和及时 办理其他手续 ，体现货运代理企业的能力与办事效率。 (六)海外管理能力 加强海外营运管理能力 。管理好海外承运商与代理的运做 ，确保 始发地和目的地门到门的服务质量。 (七)提供增值服务 为客户提供最佳增值服务的解决方案 。货运代理企业替客户提供 一揽子服务 ，尤其是针对国内 CIF 出口的客户 ，要想方设法争取多一 些服务环节 ，这样做一方面方便客户，另一方面货运代理可获取更高 的服务费用 ，增加收入来源，稳定客户。 (八)采用项目管理方式提升市场竞争 货运代理采用项目管理方式提升市场的竞争能力 。通过实施项目 管理把部分相关人员临时抽调到同一个组织中 ，形成矩阵式作业团 队，目标一致 ，直接面向客户开展工作，有效克服传统作业模式的不 足，同时既可达到培训、锻炼与提高货运代理企业一般人员素质 ，又 可提升管理人员的科学管理水平。实践证明 ，采用项目管理是提升传 统货运代理业务与增强传统货运代理竞争力的一种很好的方法和途 径。 二、开展当事人业务 从传统的纯粹的代理人身份走出来的货运代理为了进一步拓宽 业务 ，开始以当事人的身份积极开展更为广泛的业务。这样做虽然风 险大些 ，但做得好，经济效益较之单纯的代理业务要可观得多。 (一)纯粹代理人业务已不能满足客户要求 货运代理作为纯粹代理人所从事的传统业务 ，其好处是投资少、 成本低、责任轻、风险小 ；不利的一面是获利少，而且已不能满足当 今客户的要求 ，限制了自身业务范围，影响到货运代理行业的生存与 发展。 国际间的贸易往往需要由内陆运输 、海上运输以至航空运输才能 完成。一般来说 ，航空公司只扮演实际承运人的角色，其货物来源主 要靠空运货运代理为其揽取与提供 ；船公司则与航空公司不一样，船