网上贸易报价技巧.pdfVIP

报 价 技 巧 当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户 一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价： 报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。 怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选 择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可 以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一、报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价 格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先 生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)， 还是正式报价(实盘)。” 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必 须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国 内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一 品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走 势做出合理分析和预测。 二、选择合适的价格术语 价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的 划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内 涵并认真选择，然后进行报价。 若选择以FOB 价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如： 由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出， 或因此而迟收货款造成利息损失。 若选择以CIF 价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一 般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。 就是说，以CIF 价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润 不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB 价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF 价，并 坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。 三、选择合适的报价渠道 您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。 当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下 方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最 快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 2、当您E-MAIL 或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL 或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对 方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！ 2 ）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司 实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！ 4 、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需 求和预算。 四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其 中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格 的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯 于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。 而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的 商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者 定单大小也可