强化营销执行力推动可持续发展.docxVIP

强化营销执行力 推动可持续发展 2012年，仪征电信市场经营工作继续保持高速增长势头， 业务收入超额完成，收入增幅全省领先；在全省县公司屮继续保 持“2A”荣誉称号，位次较上年提升明显；流量经营工作在全省 县公司中保持领先，户均3G流量列全省第二；天翼、宽带、智 能机等主要产品完成率在全区县公司中保持领先。作为前端牵头 部门，市场部较好地执行了营销策划、宣传组织、过程管控、活 动评估、激励考核等方面的工作，使得公司的经营发展工作沿着 健康、可持续发展的方向稳步推进。 一、调动部门每个人的积极性，形成团队的核心力量 市场部是经营发展工作的核心团队，如何调动团队每个成员 的工作热情，做到人尽其才，实现1+12,形成团队的核心力量, 2012年做了以下方面的尝试： 整章建制：为了实现经营管理丁作科学化、规范化、制度化, 促进经营管理工作按流程、分计划、有规律地进行，推动各项营 销发展工作再上台阶。市场部以公司关文件精神为总揽，修订、 完善一系列相关的规章制度，规范、指导本局经营管理工作。下 发了《关于明确营销赠品管理的通知》规范了各类充值卡、礼品、 赠品的管理，既满足营销发展需要，又做到账冃清楚、卡实相符; 《关于明确相关营业规范的通知》，针对营业工作中存在的突出 问题，明确了特殊业务政策的业务受理，营业受理差错造成的电 信费用争议处理等，保证了营业受理工作的顺畅。 目标管理：经营工作千头万绪，如果没有一个强有力的抓手 常常会顾此失彼。我们通过以成果为导向的冃标管理模式统领前 端各项经营发展工作。前端部门自我申报月度重点工作，目标申 报依据：1、带指标的部门，围绕指标细排措施，明确具体口标 市场，落实到具体客户经理；2、围绕上月经营分析中列出的短 板问题，排排提升措施，增强工作的针对性；3、借鉴、复制其 他公司的成功做法；4、围绕市公司各类通报，将短板项冃列入 目标进行督办。市场部每月召开前端目标督办会，对列入公司重 点工作目标逐条督办，依据完成情况评定A、B、C等级，并在次 月绩效中体现。目标管理工作量化了具体经营发展指标，对部门 的考核更加客观、公正，激发了前端部门的主观能动性，提高了 工作效率，收到事半功倍的管理效果。 派单营销：探索以派单统领增、存量发展的营销模式，强调 规模发展，注重质态发展，通过派目标、派方法、事先培训、过 程跟踪、总结评估等手段，有力的支撑和推动了客户群的营销发 展、存量保有工作。按照产品类型、存量、增量、质态提升等维 度下发了：智能机、通信理财、欠费用户、未出账用户、零次户 激活单产品融合等派单。明确派单成功率指标和考核标准，适用 目标客户，外呼脚本，坚持每周通报，严格月度KPI打分考核， 强化了派单工作的指挥棒作用。例如：12月份，为了巩固智能 机领先优势，开展了智能机短程竞赛（12月17日——31日）， 竞赛指标3000部，实际完成1864部，完成率62%O截至12月 17 0,公司新增智能机1536部，到31日发展智能机3785部。 通过开展智能机派单短程赛多发展智能机700多部。 绩效考核：前端的绩效考核是公司经营发展的指挥棒，根据 经营发展的状况和市公司考核重点的变化，不断调整考核重点项 目，除了一直以来的重点收入考核外，逐步加大了欠费考核力度, 调整了号百考核办法，强化了对市公司管理考核、通报考核的对 应考核，增加了欠费、宽带续包等M场部重点派单等项冃的考核, 这样以收入为主线的同时，突出了对公司经营发展短板的考核， 发挥了绩效考核在经营管理工作中的引导作用。 欠费管理：年初欠费催缴工作有所松懈，得不到各渠道部门 应有的重视，最能反映欠费催缴管理水平的零帐龄以上欠费占收 入比这个指标一度落后。市场部在公司的经营分析中连续二次做 了欠费专题分析，找出了各渠道部门欠费催缴不好的问题所在， 修改了欠费考核办法，拉大了欠费考核差距；强化了 ICT欠费的 快速回收，有效的控制了 ICT、号百等大金额欠费的形成；进行 了 0次户激活派单、大额欠费派单，公免欠费清理等工作，零帐 龄以上欠费迅速下降，冃前零帐龄以上欠费占收入比稳定在1. 7% 以下，全区县公司中名列前茅。 校园营销：按照市公司姜总“向校园要市场、要规模、要发 展！”的工作要求，高度重视校园天翼发展工作：一是优化校园 店代理商，强化四个职高类校园天翼体验店建设，配备了手机充 电柜和促销赠品，培养人气；二是积极组织秋季迎新工作，通过 大屏智能手机发展校园客户1100多户，是县公司中唯一完成竞 赛指标的单位。三是提升校园天翼质态，通过校园天翼部落开展 3G应用体验、WIFI ±网体验等多重营销，通过应用促进天翼发 展；赞助技师学院学生运动会，教师篮球、揣蛋比赛，扩大天翼 手机品牌影响力。经过努力，仪征校园智能机用户达2033户， 户均流量45