文化差异对商务谈判风格的影响分析.docVIP

PAGE 1 摘要 商务谈判与文化密不可分。在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。 关键词：文化差异 谈判风格 影响因素 谈判风格差异 目录 TOC \o 1-2 \h \u 20288 1 文化差异与谈判风格 2 1726 1.1 文化差异的基本内容 2 6129 1.2 商务谈判风格的基本内容 3 32004 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 3 1209 2 不同地区的商务谈判风格 3 1537 2.1 日本人的谈判风格 3 16737 2.2 俄罗斯人的谈判风格 4 30789 2.3 欧洲人的谈判风格 4 25731 2.4 美国人的谈判风格 5 18748 3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 6 18980 3.1 谈判策略的差异 6 30691 3.2 谈判决策的差异 6 25654 3.3 谈判目标的差异 7 27065 结论： 7 文化差异对商务谈判风格的影响分析 1 文化差异与谈判风格 1.1 文化差异的基本内容 文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。 1.2 商务谈判风格的基本内容 商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。 2 不同地区的商务谈判风格 2.1 日本人的谈判风格 决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决策。二是认同在先，集体决策。商务谈判过程中，日本人分成多个小组，任何个人都不能对谈判全过程负责；决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。 交流方式：日本人讲究礼仪、要面子，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的谈判风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答，容易误导对方。一旦日本人同意一项提议并作出了决定，往往就会坚持自己的主张，很难再改变。 谈判关系的建立：在商务谈判中，日本人十分重视人际关系，相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。在谈判初始阶段，日本人会找与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判中间人。日本人往往通过私人接触建立联系或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。 时间观念：由于日本人具有强烈的群体意识，集体决策，因而决策时间很长。因此，在与日本人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。 合同形式：日本人不喜欢对合