销售技巧_客户拜访.pptVIP

* 接下来进入到我们话天地的重点——挖需求，这个环节几乎占据了你一通电话的二分之一的时间，甚至更多。 通过这一个部分的讲解，我们重点要解决2个问题 1、什么是客户的需求？ 2、如何挖掘到客户的需求？ 简单的举例： 上述几个问题，都是一些显性需求。但是客户永远不会这么明显的提醒你。 他们会用另外的方式暗示，他们有这些需求。 我们按照客户的思路去思考，当你有这些需求的时候，你会怎么暗示别人？ * * 提问也是有技巧的，问题不能乱问。 * 最常用的提问方式有两种。 1、开放式问题的目的是为了获取信息。 2、封闭式问题的目的是为了引导客户。 此处用案例：真皮沙发。 * 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？ 期望状态 如何提问 您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？ 如何提问 以前使用产品(选择原因、不足之处） 什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？） 如何提问 期望产品效果 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 讲产品之前，一定销售了自己和公司 2 、讲产品 理解FAB产品介绍法 特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage 你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的 利益 Benefit 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 真皮做的 非常的柔软 您坐上去非常的舒适 理论 实例 FAB 打开准备资料 演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例 边演示边讲解最有效 产品介绍时----应对不同客户的反应 客户的态度 销售应对 态度冷漠 询问自己这样介绍是否适合他 疑虑重重 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 误解 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 抗拒 用提问找出其反对的理由 反对意见 问：为什么您这么想呢？ 走神注意力不集中 问：您是不是还有其他重要的事。 不耐烦 不要罗嗦，抓重点介绍 1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 心态准备 异议是什么 举例： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 推销是从客户拒绝开始的 3、异议处理 异议的种类 目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见 用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动 提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价 真实异议 假异议 隐藏异议 处理异议 当异议出现 应对异议态度 没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感 正确 错误 防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！ 处理异议流程--LSCPA原则 L:听 S:分担 C:澄清 P:陈述 A:要求 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*** 但当他们********都觉得不错， A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求） 客户：我很忙，没有时间*** 举例 我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。 A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。 ? B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在中国上网的人数已经达到了4亿，而且大部分你的上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的