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* 提问： 1、事先准备 2、问题要有连贯性 3、表达要简练 4、要有目的性 5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问 6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息 * 7、闭和式问题的技巧： 你选DRF呢还是D6000呢？ 而不是：你要买GE的DR吗？ 注意： 多用“我们医院”或“咱们医院” 提问： * 聆听： 永远不要打断客户的谈话！ * 聆听： 少说 多听 诚恳 适时的回应 捕捉“潜台词” 必要时作记录 适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴 * 陈述： 1、确认客户的需求 2、产品功能 给客户带来的好处（符合客户的需求） 3、简明扼要、思路清晰 切忌： 不要说“你明白吗”或“你懂了吗” * 引证： 1、市场业绩 2、公司规模、实力 3、用户（大客户）名单 4、其熟悉医院、同行的使用 5、质量认证 * 6、专家推荐 7、政府中标纪录 8、实地考察 9、其他… 引证： * 处理不利： 拒绝 一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10% 提问澄清原因 聆听并表示了解 进行针对性的陈述 有力的引证 * 冷漠 原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远 处理不利： * 原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好 9、今天很忙 10、对谁都一样 处理不利： 冷漠 * * 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训目的 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、良好的心态 四、技巧部分 * 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 * 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义 * 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 故事《用积极乐观的心态面对困境》? 一，有个朋友乘船往英国，途中忽然碰到狂风雨的袭击，船上的人都惊慌失措，朋友却看到老太太非常镇静地在祷告，眼神显得十分安详。风浪过往后，朋友十分好奇的问老太太：“你为什么一点都不害怕呢？”?老太太说：“我有两个女儿，大女儿戴安娜已经往了天堂，小女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“假如接我往天堂，我就往看看戴安娜；假如留我在船上，我就往看玛丽亚。不管往那儿，我都可以和我心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？” * * 二，一头驴子掉进了一口枯井，它哀怜地叫喊求救，期待主人把它救出来。驴子的主人召集了数位亲邻出谋划策，还是想不出好的办法搭救驴子。大家终极认定，反正驴子已经老了，况且这口枯井早晚也是要填上的。于是人们拿起铲子，开始填井。当第一铲土壤落到枯井时，驴子叫得更恐怖了，它显然明白了主人的意图。当又一铲土壤落到枯井中，驴子出乎意料地安静了。人们发现，此后每一铲土壤落到它背上的时候，驴子没有哀叫求助和一味地抱怨主人，而是冷静地在做一件令人惊奇的事情，它努力抖落背 上的土壤，踩在脚下，把自己垫高一点。人们不断把土壤往枯井里铲，驴子也就不停地抖落身上的土，使自己再升高一点。就这样，驴子慢慢地升到枯井口，在旁人惊奇的目光中，潇洒地走出了枯井。 故事《用积极乐观的心态面对困境》? * 【启示】 ?面对困境时的心态是决定我们成功或失败的关键。因此，在困境、挫折眼前，以乐观的心态分析题目，并运用自己的聪明，通过自己的行动来改变现实，这才是真正明智的做法。所以，当我们陷进困境时，及时转变观念，看到题目或者事情的积极面，以积极心态面对题目，从恐慌、痛苦中摆脱出来，就能寻求到自救的办法。乐观的心态，有助于改变现状，摆脱困境，而悲观的心态，于事无补，使结果更加恶化。 故事《用积极乐观的心态面对困境》? * 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 * 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 * 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 * 二、售前准备 硬件准备 软件准备 * 硬件准备 至关重要 知识 产品知识 技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 * 宣传资料：产品手册、产品系列小册子 其它硬件设施准备