顾客为什么购买microsoftpowerpoint演示文稿资料.pptVIP

顾客凭什么 购买？ 消费的分类 品牌忠诚 有限理性购买决策 惯性购买 复杂购买决策 复杂购买决策的步骤 需求和问题的认知 信息收集 产品和品牌比较 决策 购买 消费 购买后再评 对下次购买和消费的反馈 我们认识到什么？ 在销售时不能跨越顾客购买步骤，却可以加快顾客决定的购买步骤，而且向有利于自己 的方向来引导顾客的购买行为，引导顾客建立有利于自己的评价产品的标准，协助顾客做出正确的决策。最终达成销售。 如何加快步骤需要解决的问题。 为什么听你说？ 有什么特点和好处？ 与我何干? 为什么相信你？ 值得么？ 为什么在你这里买？ 为什么现在买？ 技巧和对顾客的了解 熟悉产品，了解需求 明确给顾客带来的利益 切实的质量证据 说明价值体现 附加价值大于竞争对手 确定时机 一、为什么听你说----寻找目标顾客 思考一下？ 一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销售人员是销售高手么？ 有人说，他可以把任何一条裤子在任何时候卖给任意一个顾客，你相信么？ 启示： 销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自己以及自己产品的人才是自己的目标顾客，在平时将这种顾客单独分类，重点关注。 目标顾客的描述和区分 年龄 收入水平 购买习惯 职业 生活方式 为什么要明晰目标顾客 做销售，不能总和自己喜欢的人打交道，而是要找能够接受你的人。确定目标顾客就是找喜欢你和你产品的人，