商务谈判的方案准备课件.pptVIP

第四讲;本讲安排;任务三： 商务谈判的方案准备;;;商务谈判方案;;谈判方案的内容;表4-1 我的谈判方案（初步）;1、 商 务 谈 判 主 题;2、 商 务 谈 判 目 标;2、 商 务 谈 判 目 标;最低目标;可接受目标;案例：可接受目标 某一买卖双方在谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在9月1日以前交货，我们马上就可以下单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作天，9月1日前根本没办法交货。但是??又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。” 回去研究之后，他发现9月1日实在交不了货。第二天他告诉买方：“对比起，我实在没办法。”买方面有难色：“可是如果我9月1日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！……你看这样好不好，如果你价格上能再让一点，分担下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”;案例分析： 卖方如果答应了，就是买方获胜了。因为买方很可能在讲假话，买方可能早就知道卖方需要那么多工作天才能交货，他之所以提出9月1日的原因，就是“声东击西”。其实他关心的是“货款”。但却假装告诉对方他关心的是“交货时间”，这是属于“价值偏好”上的错误信息供给。 本例中的“交货时间”即是谈判中的“可交易目标”，用于迷惑对方之用。可努力争取，也可在必要时放弃。“货款”才是真正的目标。;理想目标;最高目