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四、策略变换方法 商务谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序、常规方法、常规路径、常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓斗智。就是不断变换策略以应对各种复杂局面。 1）常用策略变换方法 2）关于诡道思维 1）常用策略变换方法 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”都是非常态思维的结果。 举例：柯伦泰的绝招 2）关于诡道思维 诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；二是运用诡道逻辑。诡道就是诡诈的谋略手段，常见的表现形式： 制造错觉：制造假象 以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。 攻心夺气 ：创造条件以使对手失衡。 诡道逻辑 ：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真达到以邪取胜、以缪取利的目的。 4.2 商务谈判中的心理 如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般指情感、意志、性格