导购人员附加推销-DTR.pptVIP

李宁销售培训部 做好附加推销 一切皆有可能 李宁南区训练营 * 1、故事分享 超强的附加推销 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问 他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以 来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了 5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年 轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩 ，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是 大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜 ，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的 船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多 东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘ 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 2、小组讨论，这个故事给我们的启发是什么？ 3、有哪些是我们工作中可以应用的？ * * * 我们会在什么状况下进行附加推销？ 推出：附加推销的概念 我们今天要讲的附加推销课程是一堂课以为我们店铺迅速提高销售的 * * 举例：可以按当地的销售均价，以及个人提成状况设计例子，目的是要说明附加销售可以在提升个人收益的同时，也可以为店铺的销售； 计算： * * 1、回顾开场故事，有哪些是我们可以应用的？ 2、从对个人、对公司、对顾客三各方面阐述； 这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证； * * 从三个纬度对提出来的原因进行汇总，汇总到心态、技巧和知识上； 心态刚才已经讲过了，知识导购经过了很多次培训，并且知识是可以积累的；技巧是在知识和心态的基础上，直接影响到附加推销成败的因素，我们下面将重点对附加推销的技巧进行分享； * 了解顾客需求—提问技巧（不是在卖东西，帮顾客挑选合适的产品）卖什么也别卖产品； 学会搭配---三米原则（在每件产品的三米之内，要有适合顾客的搭配产品，而且是三种人）； 常见推销手段：。。。。 * 通过案例，我们看到导购在整个附加销售中，都运用了哪些销售技巧？他的顺序是什么？ 长话短说，2009年是科比年：总冠军，总决赛MVP，全明星MVP(与沙奎尔-奥尼尔分享)，最佳防守阵容一队，得分榜第三，MVP评选第二，场均26.8分5.2篮板4.9助攻。他现在就是地球上的最佳球员。 * 目的：通过提出服务技巧，引出附加推销的服务步骤！ * 要求，导购在每次进行附加销售时，一定要尽量将这几个步骤作完全； * 第一问：引出赞美和提问 第二问：引出，赞美的目的是让附加推销不显得很生硬，减少顾客的戒心（赞美一定要有自信，即使事实并非如此）； 提问是再次了解顾客需求的过程，以开放式提问为主，同时在确认信息的时候用封闭式问题； 练习：赞美和提问，联系重点放在提问上， * 顾客的扮演者要故意为难导购，尤其是在导购提出封闭式问题时必须以否定的形式回答； 目的是练习赞美和提问； 可以设置三个不同的场景，进行练习； 退游戏进行汇总点评，点评他们附加推销的产品、对什么人进行推销的以及借助什么手段进行推销的； * HOW 如何/怎么样 您觉得这件怎么样 HOW MUCH 多少钱 您需要什么价位的 WHAT 什么 您要什么颜色 WHY 为何、原因 您用来做什么运动的 WHO 谁 您是自己穿还是帮人买 WHICH 哪种 您喜欢哪个款 WHEN 什么时候 您会什么时候穿 WHERE 哪里 您的儿子在哪里读书 * * 相同产品类别产品：按照产品类别区分，上衣、