怎样做好零售终端营销与管理.ppt

购买者心理研究的目的 通过增强我们对店内购买者的心理和行为的理解，使我们能够更好优化店内环境和陈列，更好的满足购买者的需要； 通过上述，使我们的 产品在同品类中成为购买者的第一选择； 影响购买者购买行为的7项理论 数据及资料来源 所有资料来自： PG店内创新团队 大学和研究机构的论文 超过3000个小时的店内录像 购买决策树以及品类管理研究； 影响购买者购买行为的7项理论 影响购买者购买的7项理论 购买者习惯于使用联想； 购买者只能注意到有限的范围； 购买者在选择之前先进行的是“淘汰”； 购买者购物时使用“眼睛余光”； 非连续的陈列吸引购买者的注意； 购买者使用”路标品牌”做为店内导航； 符合逻辑的关联陈列促进购买并且带来更愉快的购物经历； 1.购买者习惯于使用联想 购买行为一般包括三种类型的联想： 基于某个空间的 基于某种任务的 基于特殊时节的 我们如何利用上述信息？ 在店内建立引发这些联想 影响购买者购买行为的7项理论； 1.购买者习惯于使用联想 三种购物方式s : 有计划的 –要购买的物品有清单或记在心里 计划外的 – 需要但是忘记了或者需要提醒 冲动性的 - 无意识的 ，新的，令人兴奋的，大减价 如何利用上述信息？ 使得发现和购买计划中的商品更加容易； 使用渗透率高和购买频率高的“有计划购买”的单品提升“计划外”和“冲动性购买”的商品的购买机会； 影响购买者购