消费者市场与组织市场分析.pptVIP

5.组织购买行为分析：商业采购过程 问题识别 总需要说明 产品规格说明书 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 履行程规定的订购手续 绩效评价 * 屈冠银 * 第4章 消费者市场与组织市场分析 学习目标 掌握影响消费者行为的因素。 了解消费者购买过程与类型。 组织购买行为分析。 第4章 消费者市场与组织市场分析 “斯沃琪”引领世界手表消费潮流 1.消费者行为模型 回忆自己最近的一次购物经历，思考当时购买决策是受了那些因素的影响 2.文化和社会因素：消费的阶层观念 行为表现： “阶层认同”、“阶层自保”和“阶层高攀” 营销人应注意？ 案例：不同阶层的媒体习惯、语言习惯、娱乐偏好存在很大不同 炫耀性消费、地位符号、形象飘移和补偿消费 炫耀性消费和补偿消费的目的：用消费抵消缺陷和缺少尊重的手段。 地位符号：日本（庭院、高尔夫球证）、泰国（豪华游轮）、阿拉伯（私人飞机）。 形象漂移：与滴漏效应相对，时尚从底层向高层移动。如文身、牛仔裤的流行 滑稽展示与欺骗性符号 2.文化和社会因素：崇拜群体和厌恶群体 营销上如何利用？ 2.文化和社会因素：消费的从众行为 营销上如何利用？ 2.文化和社会因素：意见带头人(opinion leader)的影响 营销上如何利用？ 案例：评价下面形象代言人的选择 2.文化和社会因素：家庭 每个人身上都打着家庭的烙印。 典型的家庭购