汉能薄膜发电有限公司光伏产品吉林省市场营销策略研究.pdfVIP

摘 要 汉能薄膜发电有限公司光伏产品吉林省市场营销策略研究 光伏行业是受政策驱动影响严重的行业之一，发展之初国家大力支持，而 在2018年5月31 日，国家收紧了对光伏的补贴管控，从控制补贴和建设规模 两个角度进行了限制，整个市场失去了往日的活力，各大厂家为了清库存、降 低风险，产品价格拼杀激烈。汉能的光伏产品市场也遭遇到巨大冲击，而对于 吉林省市场，经过4年的发展市场当前阶段存在着一些问题，531政策的发布更 使其陷入内忧外患的困境，如何制定当前的销售策略，保持吉林省市场的销售 份额，具有重要意义。 本文以汉能光伏产品在吉林省市场的销售策略作为研究对象，结合作 者亲身工作经历和企业相关数据，分析了市场在产品、价格、渠道、促销 以及售后方面存在的问题，发现了市场存在着产品货源不稳定、价格偏高、 经销网络管理不善、促销政策缺乏灵活性、针对性，售后服务不及时等问 题。其次，从宏观和微观两个方面由表及里的方式对当前市场环境进行分 析。宏观方面运用PEST 分析方法，从政治、经济、社会、技术四个维度分 析；微观方面从光伏市场环境、行业内竞争、市场运营和客户四个方面分析。 在此基础上，运用SWOT 分析方法，指出现阶段面临的外部机会和威胁以及 公司内部的优势和劣势，进而确定出应该采取SO策略，即利用自身的技术 优势，抓住国家整体能源战略布局的机遇，稳定现有吉林省产品市场，着 重新产品BIPV 的推广，通过拓宽产品线的宽度来突破当前僵局。基本战略 确定后，针对此战略，按照 STP 策略依次进行市场细分、目标市场确定以 及市场定位。最后，基于4P 营销理论，从产品、价格、渠道、促销四个维 度提出适合当下的营销组合策略，同时需要从产品、市场支持、售后服务 以及企业制度四个方面为营销策略的实施提供保障。 I 当前，光伏行业经历着政策的巨大调整，行业产能过剩，市场因此失去了 以往的活力，希望通过本文的研究，能够对汉能的吉林省市场的经营发展有所 帮助，并对其他相似情况的企业发展有借鉴意义。 关键词： 薄膜发电 ，SWOT分析，光伏行业，4P营销策略 II Abstract ResearchonPhotovoltaicProductMarketing StrategiesforJilin ofThinFilmSolarTechnology Co.,Ltd. The photovoltaic industry is one of the industries that are heavily influenced by the policy. At the beginning of the development, the state strongly supported it.On May 31, 2018, the state tightened the control of subsidies for photovoltaics, and restricted the two aspects of controlling subsidies and construction scale. The entire market lost its vitality.The major manufacturers adopted price reduction measures to clear inventory and reduce risks.. Hanergys PV products market has also suffered a huge impact.For the Jilin Provincemarket, after four years of development,there are some problems in the current development market. The release of the 531policy has made it trapped