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实用文档 第 1章 市场营销策略相关理论综述 1.1 STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通 过一定的标准将市场划分为多个子市场， 随后挑选部分作为企业的目标， 并且在 该市场中确立企业产品或服务的地位。 围绕目标市场开展的营销理论体系也就是 STP理论体系，其中 S是指市场细分（ Segmentation ）环节、 T是指目标市场 （Targeting ）环节、 P是指市场定位（ Positioning ）环节。 企业将会接触各式各样的顾客， 消费者的 购买习惯、 消费心理、 不同地区的 人文风貌、 地理因素 以及收入水平和等都存在着很大的差别。 对于如此庞大的市 场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。 为避免这类问 题，企业应当从企业优势出发， 从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动， 选 择力所能及的、 符合自身发展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。 顾客分析 市场细分 竞 争 企 业 目标市场 对 手 能 力 分析 分析 市场定位 制定 图 1-1 STP 战略分析流程图 （1）市场细分理论 市场细分 ( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的 文案大全 实用文档 顾客群进行细分， 每一个细分市场的需求都有所不同。 而企业根据自身条件与市 场行情来设计相应的产品、 价格、服务和促销手段，满足细分市场中的顾客需求， 已达到企业利益的最大化。 市场细分是对顾客需求进行 划分 而不是 划分产品类别 ， 通过市场细分， 企业可以针对性地面对顾客群， 生产针对性的产品 ，把握不同市 场间的相同点和不同点，以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准， 通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的 核心因素。 地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰 或种族等 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分 种类 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分 差异化营销环节中， 市场细分的作用是不应当忽视的， 它能帮助企业合理确 定目标市场， 规划营销策略。 不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发 展。细分市场显著地反映了消费者地需求，