终端畅销的有效方法.pptVIP

二、产品陈列位置 1）选择消费者人流往来最频繁的地方——入口、收银台附近、畅销书推荐处； 2）选择固定展示的场地——专柜、专用展示台和可播放设备的附近； 3）提升产品品牌的地方——畅销书排行榜、店方推荐产品榜。 三、堆头陈列的好处 1）集中展示产品； 2）方便消费者购买； 3）一般书店和音像店的堆头产品均为店内推荐产品和畅销产品。 一、好的陈列(一) 产品陈列给消费最直观的感受，好的陈列主要表现在：消费者进入店内一眼就能看到、产品摆放整齐、表面整洁、品种齐全，摆放高度便于消费者拿取（一般在120—170cm为黄金位置）； ? ——如何畅销梦工场产品？ 内部资料注意保密 前 言 本文通过对图书、音像市场现状的分析，提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议。 尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导。这是做市场的六道生命线。 内容简明扼要，值得反复学习。 渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。 就象足球赛中的“中场”一样，起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用。 一、何为渠道 二、渠道的好处是什么？ 对制造商： 可以把产品“多、快、好、省”的销售给广大的目标消费者，从而获得较大销量。 对经销商： 通过销售产品来获利，并延伸渠道，赚更多钱。渠道越广，赚钱越多。 三、哪些渠道可卖梦工场产品？ 梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线，分销渠道为： 1、新华书店发行系统——主渠道。 谈判难度大，多为赊销，结款周期长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长，不容忽视，要用技巧去谈判； 三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 2、民营渠道——图书、音像二批 目前为补充的主渠道，是最有成长基础的经销渠道。渠道零散、品种单一，但渠道活力足，有价格优势，对零售终端的服务能力和辐射能力较强； 三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 3、大型商场专柜渠道——属于主渠道 大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，同顾客接触频繁，有很好的销售推动作用； 该渠道的成长较快，要重视。 三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 4、培训训练渠道——辅助渠道。 培训面对就是准顾客，调动培训、训练渠道可以产生一定的销量； 这是一个“短、平、快”的渠道。但量有限。 三、哪些渠道可卖梦工场产品？ 5、直销渠道： 组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法。 辅助渠道，特殊产品可用建立此渠道，如《为成功改变环境》一书。 四、如何发展渠道？（一） 1、争取主流客户和连锁经营客户 行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户，他们能在最短的时间将产品配送到零售终端。一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端。 四、如何发展渠道？ （二） 2、以合作心态建立业务关系而不是简 单的买卖关系 以合作心态与批发商建立业务关系，以“价值交换的原理”来开展客户服务，为合作过程增添一些附加值。 “用己之长补人之短，取人之长补己之短”。 四、如何发展渠道？ （三） 3、让自己成为与客户资源互补的媒介 懂得将不同客户间的需求进行整合，让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴，客户就会成为你最忠实的朋友。和朋友做生意还困难吗？ 五、如何管理渠道价格？（一） 坚持统一的价格体系，是实现市场长期稳定经营的保障。可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营，可以促使生意获得更好发展。 五、如何管理渠道价格？（二） 新产品不好卖的原因大多不是价格因素，而是渠道、铺货、知名度等其他原因。老产品才适合用价格作为促销手段。 新产品不适合没必要降价促销。 一、哪些终端可卖？ 1、当地规模较大的新华书店、音像店 2、民营书店、经济类书店 3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店 4、当地规模较大的商场和超市 5、培训课程的现场 6、大型展会现场 7、大型人才市场现场 二、哪些是重点终端？ 1、当地规模最大的十家书店、十家音像店； 2、邻近中心商务区、学校的