促销员培训知识.ppt

5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） 7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 推销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意 考虑？ 8、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？ 第三部分：现场展示技巧 展示的最终目的： 直接推动销售 针对一个产品来说应该展示什么？1、最大特点？卖点？2、最大利益点？3、产品的最大优越点？ 其他？ 展示最需要支持的东西 展示的作用：1、辅助说明2、信任支持3、体现对比4、制造危机5、打击对手6、引导消费7、扰乱视听8、引起关注 展示的作用：1、辅助说明产品解剖图 展示的作用：2、信任支持各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等 展示的作用：3、体现对比巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21% 等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。冰箱的省电量 展示的作用：4、制造危机将一些说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示 展示的作用：5、打击对手借势超越 ，借一点越一点，不但而且型攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型广告参比机的作用矿泉水之战 550和600 展示的作用：6、引导消费用在家里的效果 别人的反应 展示的作用：7、扰乱视听手搓式、手搓效果数字化彩电、数码彩电 展示的作用：8、引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机 手机踢足球 找到市场竞争的焦点打击对手？引导消费？展示企业？ 管用的才是最好的充分的市场调查是基础 成功属于用心生活的人！ 让我们行动起来，成功属于我们！ 山东西王玉米胚芽油促销员培训课程 主讲：刘成刚 本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本促销技巧第三部分：现场展示技巧 第一部分：优秀促销员素质教育 一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢 二、保持积极的心态心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人 三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干 五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效