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销售管理小课堂(201209-1)
目录
一、HYPERLINK 销售管理之道
HYPERLINK 项目销售策略1:寻找支持者,攻坚客户
HYPERLINK 项目销售策略2:客户是如何决策的
二、HYPERLINK 销售经典案例
1、HYPERLINK 挖掘客户真实需求,让销售成为可能
三、HYPERLINK 销售管理小知识
四、HYPERLINK 精彩语录
五、HYPERLINK 笑话中的销售
1、HYPERLINK 生意是如何谈成的
2、HYPERLINK 目标设定要清晰明确,绝不可模糊暧昧
销售管理之道
寻找支持者,攻坚客户
项目型销售有众多参与者,我们的首要任务就是寻找支持者。
首先,辨别客户人员权力分类:
对客户组织的人员通常分为四类,以便于我们辨认支持者。
第一类是:不明所以的人,对事情处于完全不了解、不清楚的状态;
第二类是:看着事情发生的人,他们不能对事情的发生产生任何影响,但却能掌握部分信息;
第三类是:能让事情发生的人,我们称之为是政治圈的人,他们能让事情发生,但无法控制结果,对于特定的事件只能施加影响;
第四类是:掌控结果的人,我们称之为是核心圈的人,他们不但能让事情发生,而且能掌控事情变化的方向。
项目型销售的根本任务,就是把客户人员中对项目知情及在采购过程中具有影响力的3类人员演变成为我方的坚定支持者。
这些来自客户内部的支持者,通常可分为三类:
1)内线:客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。
2)赞助者:客户组织中支持你并与你共同进退的人。
3)教练:客户组织内部和外部支持你,并给你提供销售指导的人。
三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同,必须善于综合利用,统筹协调。
那么,谁是你的项目支持者?如何发展支持者?
发展内线型支持者
内线是大项目最低程度的一类支持者,但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。
内线的条件有两个:1、他必须至少是看着事情发生的人;2、他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线,在销售中我们也可以发展多条内线,以便对不同内线提供的信息相互验证,提高信息的准确度。
大家不要忽略的是:在项目组中有些刚毕业的大学生及看门的“大爷”也是一个合格的内线候选人。
看门的“大爷”为什么能充当内线?因为他符合两个条件:一是他能看到部分事情的发生,二是有感于我们对他的尊重,他愿意与我们分享他掌握的信息。所以“大爷”是个合格的内线,并且发展成本很低。
瞄准赞助者
赞助者与第一类支持者内线相比,他必须拥有权力或影响力,因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力,就谈不上是赞助者。
赞助者必须同时具备两个条件:一是拥有权力或影响力,这种影响力可以来自于组织的权力赋予,也可以来源于个人魅力,很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的;二是支持你并希望你成功。
大部分情况下,赞助者都是组织内部的人,不排除有组织外部的人。
赞助者与内线的区别在于,赞助者虽然支持你,但不一定告诉你信息;内线虽然告诉你信息,但却没有支持你的力量。
最关键的教练型支持者
教练型支持者的作用:
1)验证该销售项目的真实性、可靠性;
2)反馈项目中其他决策人所持的态度以及对我们的支持程度等;
3)与我们一起制订销售行动计划。
教练型支持者必须具备的条件:
在项目型销售中,大部分的教练是由赞助者转为而来的(当然教练也可能来源于客户的组织外部)。教练与赞助者的一个重要区别是,他不仅支持你,还与你分享信息,共同制订行动计划。
教练通常有三个条件,缺一不可:一是他信任你的能力;二是他被客户的组织所信任;三是他希望你取得成功。
教练与内线都能为我们提供信息,但教练具有影响力;与赞助者相比,愿意为我们提供信息,且能帮助我们一起制订行动计划。
如何发展教练?
发展教练型支持者的过程中,必须严格按照教练型支持者必须具备的三个条件去发展。如果只能达到其中的两个条件,就不能成为一个合格的教练。
通常以下人员不是合格的教练:
1)以往的教练未必是此次的教练。通过客户交往,我们与客户建立了关系,成了朋友,上次的销售过程中,他曾经很好地教过你,但这不意味着在下次采购中他也会成为你的教练。所以要在一个组织内实现多次成功的销售,就必须建立自己的教练网络。
2)你的朋友不一定是你的教练。
3)内线不一定是你的教练,内线是大项目销售中经常用到的角色,他仅仅是一个信息的提供者,显然离教练的要求还有一定的距离。
4)公共的信息提供者不是你的教练,他为你提供信息,但这种信息没有任何的独特性,你通过正常的销售渠道也可以不必花费代价而得到。
5)内部销售者不一定是你的教练。所谓的内部销售者,是指帮助你在采购组织内部进行销售的人。这些人往往基于利益,进行内部的销售,他是基于自己成功,而不是基于为了你的
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