物质公司业务分析与模式借鉴报告.ppt

销售公司现有代理业务二：阿尔斯通 厂商 阿尔斯通 模式 合资公司?我们组装代理销售?境外进口关键部件 产品 高压隔离开关，技术难度不大 开始时间 2002年 约定年销售量 无此方面规定 一次性购入量 1000多万 代理政策 山东总代 价格政策 按照销售量大小享受不同价格优惠 品牌 知名品牌 渠道管理水平 脆弱的区域保护，经常串货，对经销商保护较差 技术支持 提供产品培训 客户管理 没有 产品质量 质量较高 结算方式 先期买入一定量库存然后销售，库存不足时可以加订单，款全到帐才发货 整体服务 基本没有 应注意的问题 作为经销商，XX物资一方面要先期购入大量库存，同时还要负责仓储、运输 阿尔斯通对经销商的定位完全看市场业绩，不同经销商之间差异较大 既有分销也有直销，提供的价格折扣完全看采购量的大小，所以直销的价格也有可能低于代理的价格 小结： 1、虽然作为知名品牌，阿尔斯通的产品基本不会有积压的风险，但仍然占用了大量资金，同时需要提供仓储运输，也增大了经营难度和风险。 2、XX物资地位的变化可能会对业绩产生消极影响，最终影响可得到的折扣优惠。 3、目前我们仍然从境外进口关键部件，境内组装销售，随着阿尔斯通在国内的发展，这部分部件是否会在国内生产，或是合资厂是否自行进口组装都是未知，应予以注意。 销售公司现有代理业务三：国产真空开关 厂商 VSE 产品 真空开关 约定年销售量 无此规定 代理政策 山东总代 价格政策 产品市场价格变动较大，每笔业务都需约定新的折扣比例，不存在固定折扣 品牌 国内中高档品牌 渠道管理水平 混乱，基本没有能力对分校商进行管理 技术支持 有一定技术支持 客户管理 没有 产品质量 尚可，有问题但是问题不大 结算方式 允许另付款出货，基本上是货卖出一个多月后结算汇款 整体服务 由VSE为客户提供全部服务 注： 此类开关是按照国家规定型号生产的，目前市场竞争激烈，同类型产品较多，价格下滑迅速，大多属于质量较低的低端产品 可代理的国内外厂商各项指标比较 可代理厂商 国外/合资厂商 国内厂商 产品 一般是专利技术产品，质量较高 一般非专利产品，替代性较强 知名度 知名度较高 不定 销售渠道 分销，直销＋分销 直销＋分销 渠道管理 一般较严格规范 混乱，代理商利益容易被侵害 结算方式 基本要求款全到帐才能发货 允许赊销甚至零付款发货 整体服务 合资厂商提供整体服务 提供整体服务 小结： 1、目前来看，由于技术含量和品牌效应，国外知名品牌的产品销售难度基本低于国内品牌。 2、国外厂家一般渠道管理较严格，基本没有讨价还价的余地。 3、由于渠道管理严格，国外厂家对于分销商利益的保护程度要好于国内厂家，产生的利润及利润获得的稳定性优于国内厂家。 4、如产品是从境外直接进口，那么国外厂商及其国内合资企业就不提供整体服务 市场、产品、制造商因素对销售方式选择的影响 呈增长趋势 销售趋势 市场因素 顾客数量 分销 地理分散度 分销 销售耗用时间 直销 顾客层次 直销 平均订货量 直销 呈增长趋势 销售趋势 产品因素 容积 直销 保存性 直销 单位价值 直销 产品标准化 分销 技术特性 直销 呈增长趋势 销售趋势 制造商因素 规模 直销 财富能力 直销 对控制的愿望 直销 管理能力 直销 顾客了解程度 直销 小结： 1、选择市场占有率比较高的常用中高压产品。 2、技术含量较高的产品一般利润较高，应优先考虑。目前国内厂商或合资厂家基本提供全套服务的，我们可以代理；对于境外进口产品由于我们缺乏相应技术水平，所以难于代理。 不同分销模式存在的风险 风险类型 代理模式 经销模式 合同风险 存在 存在 财务风险 基本不存在 存在 库存风险 不存在 存在 运输风险 不存在 存在 小结： 1、从近期看由于XX物资有比较雄厚的资金优势，实行经销模式不存在太大问题，长远来看，缺乏强大的仓储和运输能力会成为经销的障碍。 2、有效经销的关键在于产品的选择和厂家的渠道管理程度，畅销产品和稳定的利润回报会有效降低库存和财务风险。 3、总体来说，代理模式风险程度低于经销模式。 我们的优势和劣势：应考虑的长期性因素 优势 劣势 目前掌握的省内市场资源 人力投入不足 知名品牌 现有人员技术水平不高 与客户的长期合作关系 仓储和运输能力不足 商业信用较好 激励与业绩考核联系不足 资金实力 激励力度不足 行业经验 缺乏市场竞争经验 进口权 经营机制落后 小结： 1、我们定位于电力物资领域的集成性服务提供商，代理是重要的环节之一，因此应重视对代理经验的积累。XX物资地位的变化也有可能会影响所掌握的市场资源多少，真正实现市场竞争时，经验的多少将成为关键成功因素之一。 2、逐步加强人员投入，提高相关技术水平。 3、及早加强对目标市场、领域的了解，实践证明越早了解就能越好选择。