通讯公司数字业务营销渠道管理报告.pptVIP

营销渠道战略的制定受多种因素的影响 P37 对于郑州联通来说,渠道战略主要受产品本身和自身组织结构的影响 电信产品的特点对渠道战略的影响 Hp137 电信行业产品特点:两步收费 服务业特点 结论:采用能够对市场快速反应的灵活形式 郑州联通自身组织状况对其渠道战略的影响结果 采用中间商:包括经销商和代理商 发展零渠道，强化大客户部门的力量，增加对大客户的直接销售 同中间商建立相互依赖的关系 hp103 在渠道关系中郑州联通与中间商分别承担的任务 PP89 营销渠道中各个成员之间产生冲突和矛盾是必然的 PP165 渠道冲突的程度和解决办法 PP163 郑州联通营业厅建设：弱化销售职能，强化服务和促销功能 互联网发展迅速，网络营销成为一种重要手段 三种不同的业务由于处于不同的生命周期，在渠道策略上应选择不同的中间商 IP业务应当以经销商为主 193、165重点在代理商制度的建立和自身销售队伍的强化 郑州联通IP业务的中间商策略：对经销商选择和的管理 已经打开市场 现有经销商数量多，规模参差不齐 建立经销商等级制度，培养大型经销商 选择合适的经销商 标准：P133 树立为经销商服务的观念，为经销商提供培训和帮助 控制渠道的主动权，对经销商进行管理和规范 对经销项进行评估和激励，保持经销队伍的活力 郑州IP市场竞争激烈，抢占零售网点，实行代销越来越重要 卡品市场的存在有助于市场的流通，但也有它的负面作用，关键在于如何对待 郑州联通IP业务渠道规划结果 对于193长途和165互联网接入这种新业务，采用代理商可以快速进入市场 PP193 代理的优点和作用 根据郑州联通的现状，选择2-3家代理商比较合适 PP202 选择代理商的标准 PP223 同代理商合作，打破僵局；对代理商管理，控制市场主动 针对目标市场选择合适的零售代销网点 193长途、165互联网接入业务的渠道结果 根据产品生命周期、市场变化、代理商能力和水平对渠道进行动态调整 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 * * * * 品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 河南郑州联通公司三项数字业务营销渠道管理报告 北大纵横管理咨询公司 2001年6月 导读 渠道简介 IP业务渠道 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 渠道定义 渠道作用 渠道规划 营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河 可口可乐 冰箱 海尔公司 可口可乐公司 消费者 购买 渠道 消费者 购买 渠道 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节联结而成的路径；包括作为起点的生产者与作为终点的销售者。 渠道是企业的无形资产，没有自己的销售网络等于将命运交由他人主宰 打破生产者和终端用户之间的屏障 空间上的隔离 提高效率化解风险 企业的无形资产 时间上的滞差 信息不对称 价格差异 产品品种、规格、花色、数量上的矛盾 中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场 中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险 案例：无锡小天鹅与西门子公司合资时，其渠道折价20%，占总股本20% 渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报 渠道管理包含四个要素 渠道设计与开发 渠道成员关系 渠道运作 渠道的监控评估与调整 郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂，其他两项业务现有渠道比较简单 联通公司IP业务开展时间较早，现有业务量明显大于另外两项数据业务，因此IP业务的渠道相对复杂 而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚，业务量有限，渠道比较单一 业务开展的时间和业务量的大小决定了三项业务渠道的相对状况 IP 4月卡销量13637户 注册用户717户 销售额92.6万 193 4月卡销量688户 注册用户111户 165 4月份卡销量为零 注册用户176户 郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉及部门多 市区营业厅 经销商 消 费 者 数字业务部 经销商 批发商 经销商 卡品市场 经销商 市 场 部 郊县营业部 批发商 经销商 大客户部 郑州联通IP卡业务不同渠道中数字业务部是最重要的部门 对外售卡原则上不低于7折，但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低 郊县营业中心 大客户部 数字业务部 销售权限 作用 市区营业中心 对外售卡不低于75折，每次售卡量在2000-2万之间 对外售卡最低权限为7折 只负责非卡类IP业务 在销售IP业务中作用不大 只针对集团用户 销量占公司IP卡销量的20%左右 销量占公司IP卡总销量的70%以上 中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商 中原在线 郑州公司 中国电信 郑州公司 零售网点 消费者 中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理 中原在线郑州公司在郑州有两处营业点：经五路营业厅