通讯公司IP电话市场调研分析报告.pptVIP

* …职业以企事业单位职员、学生、私营业主为主 校园和私营业主是一个有待于发展的细分市场 资料来源:外部调查问卷 * 公司经理在大客户决策角色辨别中居于重要地位 人物 IP注册用户 决策者 公司经理 提出者 公司经理或部门经理 建议者 部门经理或公司职员 使用者 公司职员 采购者 部门经理 * 大客户的消费特点与个体客户略有不同 大客户 个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人 公司 重拨次数 1-3次 3次以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数 相对少 相对多 * 导读:竞争分析 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 * 竞争结构 现有竞争者: 电信、移动、 网通 、吉通 买方 替代品 供方 潜在进入者 铁通的威胁 消费者侃价实力 供应商侃价实力 替代产品或服务的威胁 * IP产品竞争态势图 相对 市场 份额 漫游卡 非漫游IP卡 注册用户 手机IP 17909 17921 17911 17931 17951 17911 17911 17910 17920 17930 17900 17908 17950 IP产品种类 资料来源:内部专家访谈和外部访谈 * IP产品需求特性 最重要 最强 最弱 购买价格 质量 渠道 服务 产品特性重要程度 竞争品牌强弱度 联通产品在质量方面明显弱于主要竞争对手 电信 移动 联通 网通 吉通 资料来源:外部访谈 * IP用户购买决定因素分析 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 最重要 用户购买 决定因素 联通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 较不重要 电信 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 网通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 在最重要的购买决定因素-价格方面，联通和对手没有明显差距;但在 接通率上与对手有明显差距 吉通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 移动 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 资料来源:外部访谈与问卷 * 尽管国家规定了IP电话的统一价格,消费者的讨价还价能力还是很强 可选择通信 方式比较多 手机、长途电话 可选择 品种多 17900,17908,17909,17910,17911, 17920,17921,17930,17931 可选择的 品牌多 联通,电信,移动,网通,吉通 可选择不同 价格的服务 不同品牌产品价格不一,服务功能不完全一致 * 从竞争对手来看, 无疑电信是主要的,也是最具有潜力的对手… 优势 劣势 电信品牌知名度较高;基础设施完善,垄断了PSTN网, IP电话 可通达全国4300个县以上城市以及世界238个国家和地区,在 接通率等方面好于所有对手. 在公众是一个垄断者的形象,电信资费比较高,消费者忠诚度 比较低 * …由于IP与固定电话存在替代的关系,电信对IP的态度比较暧昧… 模型:总收入=固定电话收入+IP电话收入 约束条件:1.电信在固定电话垄断 2.假定长话业务增长率为5% 3.总收入保持不变 隐含假设:在一定时期，电话市场容量是有限的，IP电话市场也是有限的，虽然人为活动可以促使其扩张，甚至快速膨胀，但不是无限的。 在这种情况下,电信可以根据过去的收入情况,求出IP电话的市场占有率和增长速度与总收入的关系,从而确定在一段时期内一定的发展速度和市场占有率,此外利用基础设施的垄断,达到间接控制市场规模的目的。 资料来源:《电信市场》2001.02 在目前情况下,郑州电信不会在IP电话上大规模投入来做大市场蛋糕,这对郑分公司来说既有利又有弊。有利的一面是可以在IP市场上发展,而不会招致对手过激的反应;不利的一面是市场规模会受到一定程度的限制。 * …随着市场规模的扩大,电信将会改变态度,凭借优势,夺回市场份额 年 替代率 电信态度 2000年 2001 2005 2003 不到10% 15% 50% 30% 消极观望 参与 全力竞争 积极参与 市场研究数据表明，目前IP电话对传统长话的替代率是10%左右，也就是说IP电话业务量占长途电话市场10%左右的份额，相对于整个电信市场而言比例不足3%。到2003年，IP电话对传统电话的替代率将达到30-40%,电信将会改变竞争战略,抛弃以上模型,积极参与,提高市场份额。2005年达到50% 时,电信将会全力竞争。 资料来源:信息产业部 * 吉通是最早开始IP业务的公司,从一开始对IP电话就持积极的态度 17920卡 其面值为10元、30元、50元、100?元、200元、 500元、IP纪念套卡等多种。 主叫17921 吉通IP电话代理商上门办理开户手续。 17921 拨打方式： 17921+