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大客户营销技巧
【导师简介】
李
锋
西安交大 MBA
PTT 国际职业培训师
高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师
名仕领袖学院资深培训师
西安讲师联盟发起人
陕西创业促进会创业导师
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【培训目标】
掌握优秀营销人员的基本素质
掌握大客户沟通的相关技巧
掌握怎样分析项目并找到自己的策略
掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
掌握怎样分析和检查商务关系,服务和产品及客户关系等要素 6、学会在服务中营销和创造新的项目机会
【适合对象】
销售经理、销售主管、业务人员等
【培训时间】
2 天(共 12 小时)
【培训大纲】
第一章:营销人员基本素质
营销人员必备素质
营销人员必备知识
营销人员行为规范和职业道德
第二章:大客户销售中的沟通技巧
各就各位-销售沟通前的准备
拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
异议处理-排除隐忧
没有说服,只有引导和选择
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双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
总结
第三章:销售项目管理的定义和作用
销售项目的分类
销售项目管理的定义和作用
销售项目分为六个阶段和四个评审点
各种类别的项目怎样简化阶段和评审
第四章:第一阶段——信息收集
信息收集的渠道
营销人员必须掌握的信息
第五章:第二阶段——概念交流阶段
项目分析
客户分析:包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析 3、自身分析:
? 市场位置:市场格局
? 销售位置:项目把握程度
? 项目要素:五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
? 产品分析:产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
? 对手的产品特点
? 对手的战略区域重点
? 对手的销售政策分析
5、环境分析:
第六章:第三阶段——项目策划
总目标和分目标的确定
策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
计划制定:制定详细的计划并分解到个人.
第七章:第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸 1、 按项目基准计划执行
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如何对技术进行确认
如何确认关系支撑
如何进行方案确定
如何进行商务谈判
如何推进客户决策
第八章:销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经:胆大、心细、脸皮厚 2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理
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