李锋老师：大客户营销技巧.docxVIP

大客户营销技巧 【导师简介】 李  锋 西安交大 MBA PTT 国际职业培训师 高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人 陕西创业促进会创业导师 - 1 - 【培训目标】 掌握优秀营销人员的基本素质 掌握大客户沟通的相关技巧 掌握怎样分析项目并找到自己的策略 掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险 掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素 6、学会在服务中营销和创造新的项目机会 【适合对象】 销售经理、销售主管、业务人员等 【培训时间】 2 天（共 12 小时） 【培训大纲】 第一章：营销人员基本素质 营销人员必备素质 营销人员必备知识 营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 各就各位－销售沟通前的准备 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 异议处理－排除隐忧 没有说服，只有引导和选择 - 2 - 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 总结 第三章：销售项目管理的定义和作用 销售项目的分类 销售项目管理的定义和作用 销售项目分为六个阶段和四个评审点 各种类别的项目怎样简化阶段和评审 第四章：第一阶段——信息收集 信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息 第五章：第二阶段——概念交流阶段 项目分析 客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析 3、自身分析： ? 市场位置：市场格局 ? 销售位置：项目把握程度 ? 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务 ? 产品分析：产品在区域竞争的位置 4、竞争对手分析: ? 对手的产品特点 ? 对手的战略区域重点 ? 对手的销售政策分析 5、环境分析: 第六章：第三阶段——项目策划 总目标和分目标的确定 策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略 计划制定：制定详细的计划并分解到个人. 第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸 1、 按项目基准计划执行 - 3 - 如何对技术进行确认 如何确认关系支撑 如何进行方案确定 如何进行商务谈判 如何推进客户决策 第八章：销售人员的阳光心态塑造 1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚 2、梦想、行动、坚持 3、销售人员的自我激励与情绪压力管理 - 4 -