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某品牌摩托决战山东市场营销策划实施方案 (2009-04-16 20:41:53) 转 载 标签： 意 向 性 产 品 推 介 会 晨 会 营 销 策 划 方 案 经 销 商 山 东 财 经 分类： 营 销 之 道 整个实施方案我们把它总结为： “一六四一工程”。即： 一：一支狼性的团队； 六：开发市场的六个步骤：扫街、回访意向性客户、回访目标客户 （发会议邀请函）、产品推介会、跟单提货、售后服务。 四：每天四项工作：晨会、跑市场、做作业、总结分析会 一：一套客户资料。 一、“六个”步骤 六个步骤是指新市场开发的六个流程： 第一步：扫街； 第二步：回访意向性客户； 第三步：回访目标客户（发会议邀请函）； 第四步：召开产品推介会； 第五步：跟单提货； 第六步：售后服务。 第一步：扫街； 扫街是攻坚团最主要的工作，每到一个县（镇），就采取观察法、访 谈法，对当地摩托车市场进行全面的摸底调查。并采用地毯式扫街的方法，对 县和所有乡镇的每一个经销商进行逐一的走访，主要是两方面的工作： 一、市场环境调查 （一）宏观环境： 人口（包括农村）；经济水平：分析社会购买力，收入、支出、消费 结构、消费信贷；自然环境：交通道路条件，气候条件、自然灾害、季节性影 响等；政治法律环境：地方政府政策，如是否禁摩，税收政策等；社会文化环 境：分析消费行为，如风俗习惯，如是否结婚都要买摩托车，风土人情、宗教 信仰，生活方式。 （二）摩托车环境调查： 市场容量，畅销摩托车的款式、品牌、价位； 竞争对手调查：按销量排名进行梳理，看一、二线品牌谁排在第一、二 名。分析其主销车型、产品性能特点、质量、销量、市场占有率、价格（返利） 、销售政策、推广策略、经销商及消费者评价等。 经销商调查：有多少家经销商，排在前三位的是哪几家？ 4、消费者调查：买车看重那些因素：价格；质量、性能、服务；外观；品 牌 二、经销商拜访 对每一个经销商进行逐一的拜访，拜访的内容有： （一）了解经销商的基本情况： 店名，老板姓名、联系方式； 展厅面积及整洁度、店堂布置整洁度及规范性； 经营的品牌（包括曾经卖过的品牌）、样车数量、提货地点方式、进 货价格、库存、经营时间； 最近上牌情况（品牌、时间、为什么上）； 老板的基本情况：以前是干什么的？ （二）分析经销商的需求和实力，确定意向性客户 1、分析他的品牌结构： 板块结构：重庆板块、广东板块、江浙板块 品牌结构：合资品牌、一线品牌、二线品牌、三线品牌 利润结构：形象品牌、利润品牌、上量品牌 销售结构：主推品牌、次要品牌、顺带品牌 发展结构：长线品牌、短线品牌、临时品牌 2、分析他经营的品牌数量： ——专卖店 ——品牌少而精 ——品牌多而杂 所经营品牌的销售情况、获利情况； 对所经营品牌的评价； 对行业的看法、对重庆板块车的看法、对做摩托车是否有信心； 经营是否有思路、有头脑； 上牌看重的因素？ 是否愿意有县级代理？ 是否有实力？ 三、扫街注意事项 1、要做到“5 勤”： 1）腿勤—不怕跑路；2）眼勤—敏锐的观察力；3）嘴勤—多问；4）手 勤—多用笔记；5）脑勤—多动脑筋，善于分析； 要充满自信，要相信企业，相信产品，相信自己； 要不卑不亢、但也不要趾高气扬，要热情有礼，体现 XY 人的精神风貌； 要准备好相关资料：车型单页、等离子推广手册、营销手册、礼仪手册、 光碟等； 要熟记我们的武器；并把它变成自己的语言进行讲述；讲述要通俗易懂； 切记生硬和照本宣科，讲时要充满激情和自豪感。 要多启发他说话，从他的话中了解他的想法，辨别意向的真伪，他究竟 是真的有意向，还是在敷衍你。 要会察言观色，当发现他不耐烦或心不在焉的时候，要转换话题；要投 其所好； 要熟记产品价格，但又不能说死，可以说一个范围； 不知道的事情，不能随便承诺，一但承诺了事情就一定要办到； 客户永远是对的，千万不要和他争辩； 不要贬低其他企业和商家。 要始终充满激情，要踏遍千山万水，想尽千方百计、走进千家万户、 克服千难万险，吃尽千辛万苦。 第二步：回访意向性客户 通过扫街，每个镇分析确定 2—3 家意向性客户。一周到 10 天的时间 进行回访。通过回访进一步了解他们最迫切的需求和合作意愿，从而剔除那些 伪意向性客户，锁定真正的目标客户： 他是不是真的有需求， 他是不是真的对公司感兴趣： 如果他详细了解产品、价格、广宣、服务政策、提货方式和费用，对你 很热情，就表明他对公司感兴趣。 3、如果对你的态度发生了变化，说明他以前是在敷衍你，或者情况发 生了变化，比如他已经新上了一个品牌。 第三步：回访目标客户 每个地级市在扫街和回访完意向性客户以后，就要趁热打铁召开产品 推介会。在召开会议以前，要向目标客户发