网站营销策划方案.docxVIP

1. 网 站 营 销 策 划 方 案的价值 1.1 对客户的价值 客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限（IT 界除外），仅凭业务员的介绍依然不足，对于客 户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入 地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值；另外，客户更可以清晰地了解 需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太 维的一位客户为例： 公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产。 职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术（如：互联网）使用普遍，具备通过互联网的方式进 行商务活动的意识与质素。 交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定 合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。 适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模 式一般通过 EMS 的方式给客户，耗时一般在 4 天左右，但通过建立互联网网站，建立专用的产品库。第 一：客户了解公司的产品种类更加丰富；第二：客户直接浏览样品的时间仅需要 10 秒钟，方便快捷；第 三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。 另外，公司通过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。 网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网 的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。 1.2 对销售的价值 网 络 营 销 策 划 方 案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语 言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值；从另一个角度来看，一份优秀的网站策划 方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司 与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。 1.3 对公司的价值 将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现； 另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售 队伍。 1.4 对项目开发的价值 专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转 换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。 2. 前期需求收集 2.1 网站商业目标 每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标？是期望提高销 售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部 分？只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需 求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。 2.2 网站资源现状 有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有 重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资 源： 2.2.1 客户公司基本资料 这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向！例如：制奶业与 IT 业对比，从事 IT 界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业 可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信 息交易；而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是代理商、制造商、 分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互 联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非 常关键。 2.2.2 客户对互联网了解程度 通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考 3 点内容： 是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案； 客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用； 同行竞争对手实力情况。 2.2.3 洞察客户投入网站资金情况 客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可 强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金