大客户销售技巧与客户关系管理教程.pptVIP

大客户销售技巧与客户关系管理 ;一：客户的需求;新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！;三个概念：;大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、交人心。 少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。;;大客户销售的资源分配;;许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用 次序技术：1、听、问、说—对待A（A：自信、自负、自大） 谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。 （中国境内：尊重一般是不直接说出来） 力量型提问（封闭式） 节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。 2、说、问、听---对待B C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐（D） 首先以封闭式强势问题开头。 谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。;公司架构的三个层次：;1;案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管理层） 拒绝不是反对是反应！ 2、杨小姐（不够努力）、副总裁 3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑----民企比外企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很