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促销推广实施管理 一、店铺促销失败的原因（前锋比瑞，整体比红） 在导购和丿占长的心屮促销是什么？ 为了做而做（公司要我做、商场要我做） 没有目的去做（不知道自己做这个是为了销库存、提升知名度） 一开始就认为会失败（心态很重要） 准备不充分（促销活动分前中后三个阶段，促销活动开展更加顺利） 没冇分工（丿占长身兼多职，无法一个人完成，必须要进行明确分工） 没有跟进和控制（注意卖场的陈列） 没有检讨和总结（下次促销没冇依据，粗无同样存在） 小店：四个人担任，四个职责 大店：四个组氏负责，四项工作 阶段一：促销前 数据组： 促销前数据统计 营业额（促销前营业额多少，口标是多少） 客单价（顾客的消费能力） 平均单价（分析平均价格带，库存产品与价格带是否匹配） 连带率（定指标的依据） 人效 坪效（租金产出的金额与产出是否成正比） 货品销售占比（明星产品、金牛产品、问题产品和狗类产品） 了解公司指标 找到达标的方法（货品分析、员工心态） 向员工宣导 A.持平毛利公式 升幅％=减价前每件毛利/减价后每件毛利?1 持平件数二原销售件数+ （升幅*原销售件数） 促销目标的分解与下达（员工是不会做我们耍求的事情，是做我们耍检核的事情） ＞店铺指标下达 ＞每店销售件数二持平件数/参与促销店铺 ＞每店员工销售件数二毎店销售件数/毎店员工数 设定游戏激励 ＞设计导购人员销售游戏（个人成就感与面了问题） ＞制定销售游戏视觉化表格 ＞游戏细节向员工宣导 通知VIP客户（抓住对我们产品质疑和投诉的客户，变成我们忠实的客户） ＞ 了解促销货品（了解VIP的消费喜好、色彩、价格段） ＞找到与Z匹配的目标VIP ＞电话、邮件、短信通知（结合图片和文字） 服务组： 促销目的的宣导 ＞宣导促销目的与要求（明确活动的目的与内容） ＞培训员工产资和技能（服务与专业度的优势） ＞销售人员的上岗安排（安排合适的人，卖适合的产品，带动销售的人员） ＞宣导防盗意识（死角的监控） 销售培训 形象（店铺形象、员工形象） 工作服、工作鞋、工牌、发型、饰物、气味、化妆、精神状态 宣导词——促销活动介绍 迎宾/送宾、活动内容、活动时间、活动细节、防盗意识、销售心态、销售游戏 促销品的介绍 ＞用销售活动内容破冰 ＞ 了解顾客需求 ＞按顾客需求推荐促销品 ＞熟悉促销价格 ＞熟悉促销品尺码、颜色 ＞ 熟悉促销品FAB和USP（独特的销售卖点） 附加服务 ＞处理顾客异议 ＞ 试衣服务（延长顾客在丿占铺逗留的时间） ＞售后服务（洗涤保养方式的讲解） 案例： 1、 匡威（韦德鞋的售卖） ＞没有很好的宣导韦德鞋的价格，因为它的平均价格带四五百、七八百。 ＞整理销售语言模版、销售人员匹配（喜欢的东西，信心更强） ＞陈列的搭配，使其与众不同 2、 SMART系列的推行 3、 环保概念 陈列组 ＞画厂区图 ＞设计货品摆放位置 ＞ 结合POP或陈列道具组合陈列（中岛架的部署） ＞按促销形式搭配组合体现 仓务组： ＞整理仓库货品（仓库是一个陈列卖场） ＞ 了解促销品的库存情况 ＞ 了解陪衬品德库存情况 ＞对库存产品进行整合管理 ＞将到货产品进库 阶段二：促销屮 阶段三：促销后 二、 促销前工作筹备（规避不好的因素） 三、 促销屮工作跟进（控制执行，出现问题监控） 四、 促销后工作总结和评估（为下一次促销更加成功做准备） 五、 管理质量环模型 六、