促销策划论文.DOCVIP

学号: 2010310219 XXXXXXXX^^ 课程论文 题 目 学 院 专 业 班 级 学生姓名 指导教师 康师傅饮料促销策略分析 XXXXXXXX 学院 市场营销 XXXXXX ZHW XXX xxxx 年 xx 月 xx H 摘要 现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适 的渠道促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺 激消费使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象, 加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。 成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销 渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想 取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确 制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好 经济效益的必备要素。 关键词：促销；促销策略；康师傅；合作店牌 康师傅促销策略分析 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者Z间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产牛购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递 企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销 售等等。 促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产 品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本 企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营 销H标，综合各种彩响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组 合和促销策略时应考虑的因素主要冇：笫一，企业促销的目的。笫二，企业自身产品优 势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买H的不同，企业在从事促销活动 过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，金业在促 销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使 用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及 有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。 第一种促销利器：广告 广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促悄中普遍重视且应用最为广泛的促销方 式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等冇关经济信息的大众传播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为 世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。 （一）屮国木土化的广告创意表现。拥有长久品牌历史的康师傅给人们留下的不仅是产 品木身，其广告创意也同样精彩非凡，主要集屮体现在两个方面：第一、在广告的创意表现 中，对代表中国文化的元索进行了充分的挖掘和运用，以中国文化元索作为广告主题;第二、 在广告的创意表现中，充分运用“明星代言”的方式同口标消费群沟通。 （二）大众媒体与网络媒体的精彩互动。通过大众传媒与网络的互动,康师傅保持了线上、 线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。 第二种促销利器：销售促进策略 销代促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和屮间商购买、代理企业产品或服务 的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这 些方式的各白特点、产品的特点、促销日标及目标受众、促销市场坏境等多种综合因秦了以 考虑。 （一） 针对经销商的促销。针对经销商的促销是指康师傅向英分销组织，主要包括批发商 与零售商举办的促销活动。廉师傅除釆取价格优惠为折扣的促销方式，还针对经销商提供阳 期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热 情。 （二） 针对销售人员的促销。针对销售人员的促销，是康师傅公司为了激励销售人员对其 系列产品做额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，康师傅通常采取奖励直接与 悄伟业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖 励的方式。 第三种促销利器：人员促销策略 人员促销策略是金业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和金业服务的一种促销 手段，即通过销售人员总接与客户接触带动企业产站销售。通过促销人员与客八之间的总接 接触，使得消费者了解企业的产品，建立冃标受众对企业产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家 庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商 等。人员促销的基本策略则主要有刺激一反馈策略、目标一成交策略、诱导一购买策略等儿 种常用策略。 第四种营销利器：公共关系促销