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浅析中国白酒企业品牌营销策略 摘要：品牌竞争是产品竞争发展到较高阶段的表现形式，也是“同类产品趋于饱 和、产品质量大都符合市场需求、低价优势不复存在”情况下的白酒企业求生存 和谋发展的必然手段。本文将在白酒企业发展现状的前提上，浅要分析白酒企 业品牌营销策略，从而探讨白酒企业在品牌营销策略的焦点—动态品牌营销。 关键字：白酒企业 品牌竞争 品牌营销策略 动态品牌营销 “正文：因为酒类企业虽多，但成功的凤毛麟角，除了五粮液、茅台、水井坊等 “ 极少数的名酒企业，以及一些近年来以系统规范的整合营销传播战略来实施营 销推广的品牌外，绝大多数酒企，绝大多数酒品牌，都存在着品牌成长无战略， 或者无战略思维、战略意识的问题。跟着“品牌开发”的漩涡，跟着“浓香天下” 的迷局，纷纷跳水，集体跳水”的根源就是“集体无战略、无品牌”。 1、白酒企业发展现状 （一）产品趋同现象严重，搞来搞去就熟悉的那么几个，无非是酱香、浓香、 清香等，人家搞什么，自己就搞什么，连包装都差不多，没有多大差别。 （2）模式越来越单一，手法陈旧、乏力、唤不起消费者心中潜在的购买欲望。 新的市场环境，多变的消费心理，原先的运作手法单一陈旧，缺乏应对变化的 创新手段，市场也在不断分化、洗牌，在今后使得整体市场营销环境充满变数 和不确定性。 （三）相关监控越来越难，广告效果越来越差，价格却在不断腾云驾雾。打开 电视机看一看，不同各个酒品的名字是头一次听过，可请的明星却一个比一个 大牌，明星确实比这些酒品品牌看着眼熟，可是，酒类企业除了请明星做广告 难道就没有别的办法了吗？ （四）市场启动越来越慢，各项成本、费用越来越高。产品导入和培育却遥遥 无期，供应商要求渠道扁平化；零售终端又在不断打压代理商、经销商生存空 间。（五）产品价格越来越高，好像高价及意味着高贵，出身名门一样。产品出 厂后，各级各层出于自身极端利益考虑往往把所有发生的成本费用包括通路费 用都分摊在产品上。 二、白酒企业品牌营销策略 （一）瞄准空间找准定位 中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如 低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些 品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠诚度，新生品牌如果没有强 势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作及经营理念，很难在挤进这 两个市场，寻求一点市场份额。 面对如此的市场境域，如果照准自我品牌定位，选准中档白酒市场，有着 强大市场消费量作为拓展基础，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功 的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一张王牌。 （二）渠道为王疏通关节 白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网 络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。 代理商（经销商）处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能 够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往 往决定着一个白酒产品区域市场的成败。 白酒产品的渠道通路建设，仍然是白酒企业寻求市场拓展的出路。对于中、 小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展 壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的 获利能力，实现企业和代理商（经销商）在市场操作中的风险公担。 （三）锁住终端 化散为整 作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其 超过商超和批发的第一大消费市场。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类 产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的 主渠道。 就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高 的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场 或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹 码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。同时，随着经济的发展、商务活 动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类 市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个 性，谁就能主导市场潮流。也是新生白酒产品市场推广不容忽视的终端环节。 （四）个性促销推拉互动 促销的主要目的是增强产品随机消费价值。白酒产品之间的功能性差异很小， 在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求。 寻求适合消费者消费心理的个性化促销，贴近消费者的利益心理，在单纯的 产品促销实施基础上，将促销的内涵上升为消费心理、消费价值、附加值的层 面，才能真正迎合消费者的消费理念，最终为产品的实现销售和品牌的树立服 务，为企业增值服务共同构成一个紧密的、互动市场价值资源整合利用链条。 （五）区域品牌 指点江山 市场消费文化的不