邮轮销售技巧培训.pptx

邮轮销售技巧什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。简单来说，销售就是销售人员向顾客介绍商品提供的利益，从而促成顾客购买的过程。 销售人员具备条件？ 深谙产品，全面推荐； 了解需求，有的放矢； 激发需求，按需销售。服装销售技巧：1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。第一节 成功邮轮销售入门一、激发旅客购买兴趣 内在需求：消费者的内在需求存在多种形态，包括生活的各种污染、繁重的生活压力、对邮轮旅游方式的好奇、多个国家不同景点的向往等。当这些内在需求积累到一定强度，便会转化为消费者的购买动机，最终可能成为购买行为。 外在需求：外在需求也可以激发消费者的购买动机。潜在旅客受到目的地旅游广告宣传的吸引，邮轮公司推出的各种优惠政策，曾经尝试过邮轮旅游的消费者口述，法定长假的客观条件等一系列外在条件都会引起消费者的外在需求，当它们与内在需求结合，将极大可能地转化为消费者的购买动机。二、消除旅客的顾虑和抵触 eg:价格昂贵 船上活动无聊 岸上观光时间有限 晕船恐惧症 安全问题 语言障碍和文化差异 签证手续繁琐三、专业准确推荐邮轮旅游产品 销售人员在向旅客推荐邮轮旅游产品时要遵循以下6个准则： 1.推荐游客喜欢的而不是您喜欢的。 2.仅推荐一个最合适的产品给游客。 3.销售的是价值而不是价格。 4.销售情感而不是销售物品。这个规则强调在船上的情感体验，而不是物质体验。 5.最大化地运用邮轮宣传册来进行推荐。 6.销售邮轮旅游的游客收益，而不是功能。练习题 激发旅客购买兴趣要从哪几个方面结合？ （ ）需求+（ ）需求 第二节 邮轮销售流程 一、了解顾客需求 进行邮轮销售工作的首要前提是了解邮轮产品和邮轮乘客的需求，即要完成资源和需求的对接。在这个前提之下，邮轮销售人员首先必须全面深入地了解所销售的邮轮资源的内容。 消费趋势显示，越来越多的消费者更倾向于选择一艘好的邮轮而不是邮轮航线。你们会选择哪一种邮轮作为出行方式呢？二、告知预定政策 销售人员要依据各邮轮公司的政策制定自己的预定政策，并准确告知消费者。确保消费者了解并确认相关的预订信息：出行时间；出发母港；邮轮航线；旅行社；其他预定细节。三、建议舱位选择 “引导”而非“选择“ 1.选择出行时间（船期表） 2.挑选航程 3.邮轮公司与邮轮的选择 4.同行人数的确认 5.具体舱位选择（内舱房 海景房 露天海景房 套房） 6.价格的选择1.邮轮销售人员了解完旅客的基本情况后，个人认为一家人应选择套房更加舒适，于是到客户付款后告知价格贵的原因是因为帮其客户选择了套房，为客户的舒适度考虑！2.邮轮上舱位类型内舱房海景房露台海景房套房 四、邮轮旅游产品预定（一）预定流程 成功的邮轮销售人员会在游客提出预订申请的同时将预订信息、表格全部准备妥当。一旦准备好，销售人员可以致电邮轮公司确定这次预定。销售人员要条理清晰，尽量只打一次电话，所以高效率是成功的关键，这样既节约时间又能获得丰厚的利润。 邮轮旅游产品预订也是有一定技巧的。以预定价格为例，“消费者喜欢占便宜，而不是便宜”这个道理同样可以应用在邮轮旅游产品销售方面。（二）预订取消政策 邮轮旅游行程预定成功后，如果游客因个人因素需要取消预订合同，需要根据各邮轮公司的预订政策向邮轮公司支付一定的罚金。每家公司的预订取消政策不一，同一家公司收取的罚金金额也因航程的不同而有所差异。但是如果游客没有在开航时准时出现，或在开航后无论以任何理由放弃旅游的，乘客无权要求补偿任何价款，同时必须支付全额船票价款。第三节 邮轮销售技巧一、时刻保持热情开朗二、善于发现游客需求三、针对性销售四、旅行社门店销售技巧五、高效的直邮销售技巧六、促成旅客最后购买七、增加销售收入的销售策略电话销售注意事项：1.正确运用“响三声”原则。2.介绍您的旅行社。3.介绍自己。4.使用开放式提问。5.使用“您、您的”人称代词6.始终保持微笑。7.避免使用禁止性词汇，如“不允许、不准”。8.使用语言来暗示一直在聆听。9.即使游客没有购买，也要感激他们。10.客户挂断电话前，您不要先挂电话。案例：销售员：早上好，请问您是张经理吗？客户：是的，请问哪位？销售员：我是***公司的小王，