第二章 商务谈判的准备工作.pptxVIP

第二章?商务谈判的准备工作;第一节?确定商务谈判目标;学习目标 1. 了解商务谈判准备的意义和原则及商务谈判计划制订的原则和依据 2. 熟悉信息准备的内容、谈判计划的内容、谈判人员应具备的条件 3. 掌握信息收集整理的方法、谈判人员的组织与管理、谈判场所的选择与布置原则;第一节?确定商务谈判目标;一、确定商务谈判主题 商务谈判的主题就是参加商务谈判的目的，对于不同内容和类型的商务谈判，有着不同的主题。 二、收集商务谈判信息 1. 谈判环境信息 （1）政治法律信息 （2）商业习惯 （3）社会习俗 （4）财政金融状况 （5）其他环境信息;2. 市场信息 （1）市场分布情况 （2）市场供求情况 （3）市场销售情况 （4）市场竞争情况;3. 对方信息 对谈判对手信息的收集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料也是谈判信息中最有价值和最难收集的信息。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重收集谈判对手的下列信息： （1）对方的基本情况 （2）对方的营运状况 （3）对方的信誉 （4）对方的真正需求 （5）对方谈判人员的权限 （6）对方谈判的最后期限 （7）对方谈判人员的情况;4. 己方信息 （1）了解本组织的情况 （2）考察谈判者自身;三、制定商务谈判目标 谈判目标就是对主要谈判内容确定期望水平，是对谈判所要达到结果的设定，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。 谈判目标的确定应该是有弹性的，即争取最优、保证最低，留有适当的回旋余地。 1. 最优期望目标 最优期望目标是指对谈判最为有利的目标，也叫理想目标。它在满足某方实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。;2. 最低限度目标 最低限度目标是谈判者在谈判中所要达到目标的最低限度，是企业所能够承受的最大让步。在实际谈判中，最优期望目标往往作为开始的要价，要明确展示给对方，而最低限度目标则作为商业机密要进行严格保密。 3. 可接受目标 可接受目标是介???最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标。;四、组建商务谈判团队 商务谈判团队的人员构成应坚持结构原则、需要原则和知识互补、性格协调原则，视谈判项目的难易、大小、重要程度来定，一般为 3～7 人，通常以 5 人左右为宜。 组建商务谈判团队，需综合考虑谈判涉及的专业领域、技能需求以及成员的合作意识、忠诚度、默契度等。一般由主谈人阐述立场和观点，其他人处于辅助位置。;第二节?制订商务谈判计划;一、制订商务谈判计划的含义 谈判计划是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学的方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等作出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。 谈判计划中应包括具体明确的谈判目标，实现谈判目标的策略、方法和措施，谈判时间的选择与控制等一系列内容。;二、制订商务谈判计划的原则 1. 科学性原则 一是要进行谈判计划的可行性分析，二是要充分考虑影响谈判计划制订的各种因素，三是必须进行谈判计划的反馈工作并及时进行谈判计划的优化调整。 2. 择优原则 择优原则是指谈判者通过优化筛选，从所有的可行性方案中选择最优方案。;3. 系统性原则 系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。 4. 创新原则 谈判者要敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法。;三、制订商务谈判计划的依据 1. 谈判双方的经济贸易法规、政策 2. 交易的重要性 3. 是否与对方保持长久的贸易往来 4. 谈判时间的限制 5. 双方在谈判中的实力和谈判能力;第三节?准备商务谈判物质条件;一、商务谈判场所的选择 一般情况下，谈判场所的选择应注意两点： 1. 谈判室应在交通、通信方便，便于有关人员往来及满足双方通信要求的地方。谈判场所应尽量舒适安静，避免外界干扰。 2. 正式的谈判室附近应有休息场所，以便谈判人员在谈判间隙时休息、举行场外会谈或谈判人员协商等。同时，谈判室可配备必要的办公设备。;二、商务谈判场所的布置 1. 主谈室 主谈室的布置应当宽敞、整洁、舒适，具有良好的通风及采光条件，使谈判人员能心情愉快、精神饱满地参加谈判。主谈室内一般不宜装设电话，以免干扰谈判的进程，泄露有关机密。除非对方同意，否则不要配有录音、录像设备。;2. 密谈室 密谈室的位置最好靠近主谈室，应具有较好的隔音性能，室内配备必要的桌椅等相关物品，窗户上要安装窗帘。 3. 休息室 休息室的布置要轻松、舒适，以便让谈判人员放松紧张的情绪。室内最好放置一些鲜花，准备必要的茶点，适当配置一些娱乐设施。;三、商务谈判座位的安排 1. 常见座位安排法 谈判双方各居谈判桌一方面对面而坐是最常见的座位安